ফজলে রাব্বীস্থানীয়ভাবে পণ্য চলছে, এরপর কী?
"আমাদের জেলার আশপাশে পণ্য ভালো চলে, কিন্তু নিজেরা সারা দেশে পৌঁছাতে পারছি না।" উৎপাদক, কৃষি উপকরণ, খাদ্যপণ্য বা ইলেকট্রিক্যাল ও হার্ডওয়্যার ব্র্যান্ডের জন্য সাধারণ পথ হলো ডিস্ট্রিবিউটর আর ডিলারের নেটওয়ার্ক। ঠিকভাবে গড়লে তারা মাল মজুত রাখেন, আপনার নাগাল বাড়ান আর স্থানীয় ক্রেতাদের চেনেন। ভুলভাবে গড়লে কয়েকজন ডিলারের কাছে পাওনা আটকে থাকে, তারা একে অপরের চেয়ে কম দামে বেচেন, আর প্রতিযোগীর পণ্যে লাভ বেশি হলে সেটাই এগিয়ে দেন।
পার্থক্যটা মূলত হয় কাউকে যুক্ত করার আগের পরিকল্পনায়।
ডিলার খোঁজার আগে নেটওয়ার্কের নকশা
আগে কাগজে এগুলো ঠিক করুন:
- কাঠামো। ডিস্ট্রিবিউটরের কাছে বেচবেন যারা দোকানে মাল দেবেন, নাকি সরাসরি ডিলার ও দোকানে, নাকি দুটোই? স্তর যত বেশি, নাগাল তত বড়, কিন্তু দাম আর উপস্থাপনার ওপর নিয়ন্ত্রণ তত কম।
- এলাকা। সারা দেশের নেটওয়ার্ক ঘোষণা না করে কয়েকটি জেলা বা একটি বিভাগ দিয়ে শুরু করুন, যেখানে আপনি নিয়মিত যেতে আর নির্ভরযোগ্যভাবে মাল পৌঁছাতে পারবেন। পরিবহনের পথ আর ডেলিভারিতে আসলে কত সময় লাগে, লিখে রাখুন।
- একচেটিয়া অধিকার। কোনো ডিস্ট্রিবিউটর কি একটি এলাকার একমাত্র প্রতিনিধি হবেন? এতে শক্তিশালী অংশীদার আসে, কিন্তু আপনি তাদের ওপর নির্ভরশীল হয়ে পড়েন। অনেক ব্যবসা নির্দিষ্ট লক্ষ্যসহ একটি পরীক্ষামূলক সময়ের পরেই এটা দেয়।
- মার্জিন ও দাম। প্রতিটি স্তরের কতটা মার্জিন লাগবে হিসাব করুন, আর দেখুন শেষে দোকানের দাম প্রতিযোগিতামূলক থাকছে কিনা। একটি নির্ধারিত খুচরা মূল্য ঠিক করুন, আর যে ডিলার তার চেয়ে কমে বেচবেন তার ব্যাপারে কী করবেন সেটাও ঠিক করুন।
- বাকি। অগ্রিম, ডেলিভারিতে নগদ নাকি বাকি, প্রথম আলোচনার আগেই নীতি ঠিক করুন, কারণ প্রত্যেক ডিলার এটা জিজ্ঞেস করবেনই। নিয়ন্ত্রণহীন বাকি ডিলার নেটওয়ার্কে লোকসানের সবচেয়ে সাধারণ কারণগুলোর একটি।
সঠিক ডিলার খোঁজা ও বাছাই
ভালো প্রার্থীরা সাধারণত একই ক্রেতাদের কাছে সম্পর্কিত কিছু আগে থেকেই বিক্রি করেন: ইলেকট্রিক্যাল পণ্যের জন্য হার্ডওয়্যারের দোকান, বীজ বা খাদ্যের জন্য কৃষি উপকরণের দোকান। খোঁজার উপায়:
- বর্তমান দোকানদার আর ক্রেতাদের জিজ্ঞেস করুন তারা আর কোথা থেকে কেনেন।
- প্রতিটি লক্ষ্য শহরের বাজার এলাকায় গিয়ে দেখুন কার দোকানে ভিড় বেশি আর কে গোছানো।
- পরিবহন এজেন্ট আর প্রতিযোগী নয় এমন ব্র্যান্ডের সেলস প্রতিনিধিদের জিজ্ঞেস করুন কে নির্ভরযোগ্য।
- বাণিজ্য মেলা আর শিল্প সংগঠনের মাধ্যমে সরাসরি দেখা করুন।
বাছাইয়ের সময় শুধু দোকানের আকার দেখবেন না। দেখুন অন্য সরবরাহকারীদের সাথে তার পেমেন্টের ইতিহাস, মাল রাখার জায়গা, ডেলিভারির সামর্থ্য, তিনি আসলেই আপনার পণ্য বিক্রিতে জোর দেবেন নাকি শুধু তালিকায় রাখবেন, আর আরেকটি ব্র্যান্ডের জন্য মালিকের সময় আছে কিনা।
শর্তগুলো লিখিত রাখুন
একটি পরিষ্কার ডিলার চুক্তি করুন: এলাকা, দাম, বাকির সীমা, পেমেন্টের সময়, ফেরত ও নষ্ট মাল, লক্ষ্য, মার্কেটিং সহায়তা, আর কোনো পক্ষ কীভাবে সম্পর্ক শেষ করতে পারবে। চুক্তিটি একজন আইনজীবীকে দিয়ে দেখিয়ে নিন; আইন কী বলে তা আমি এখানে বলার চেষ্টা করব না। যেকোনো পক্ষে পরিবারের সদস্য বা নতুন ম্যানেজার দায়িত্ব নিলে লিখিত চুক্তি সম্পর্কটাকে রক্ষা করে।
পাশে থাকুন, তারপর মাপুন
ডিলাররা সেটাই বিক্রি করেন যা বোঝেন আর যা সহজে চলে। তাদের পণ্যের প্রশিক্ষণ, ডিসপ্লে সামগ্রী, অর্ডার দেওয়ার সহজ উপায় আর ফোন ধরার জন্য নির্দিষ্ট একজন মানুষ দিন। তারপর প্রতি মাসে প্রত্যেক ডিলারের হিসাব দেখুন: অর্ডার, পেমেন্ট, হাতে থাকা মাল আর অভিযোগ। যে ডিলার একবার অর্ডার দিয়ে চুপ হয়ে যান, তার কাছে সাধারণত একবার নিজে যাওয়া দরকার, সতর্কবার্তা নয়।
যে ভুলগুলো এড়াবেন: এক শহরে অনেক ডিলার নিয়োগ, ফলে তারা দাম নিয়ে নিজেরাই লড়াই করেন; শুধু ডিলার পাওয়ার জন্য বাকি দেওয়া; আর মাল পৌঁছানোর সামর্থ্যের চেয়ে দ্রুত এলাকা বাড়ানো।
এর অনেকটাই আপনি নিজে করতে পারেন। নেটওয়ার্কের নকশা, মার্জিনের কাঠামো আর ডিলার নিয়োগের পরিকল্পনায় বাইরের দৃষ্টি কাজে আসে, যা আমার বিজনেস ডেভেলপমেন্ট সেবার অংশ।
এই মাসের প্রথম ধাপ
আপনার বর্তমান বাজারের পাশের একটি জেলা বেছে নিন। সেখানে আপনার ধরনের ক্রেতাদের কাছে বিক্রি করে এমন সব দোকানের তালিকা করুন, সবচেয়ে সম্ভাবনাময় পাঁচটিতে যান, আর জিজ্ঞেস করুন আপনার পণ্য রাখতে তাদের কী লাগবে। তাদের উত্তর যেকোনো টেমপ্লেটের চেয়ে ভালোভাবে আপনার শর্ত ঠিক করতে সাহায্য করবে। নেটওয়ার্ক পরিকল্পনায় সাহায্য চাইলে যোগাযোগ করুন।