ফজলে রাব্বীআপনি অন্য ব্যবসার কাছে বিক্রি করেন: প্যাকেজিং, সফটওয়্যার, শিল্পের সরঞ্জাম, বা কোনো পেশাদার সেবা। কয়েক ডজন info@ ঠিকানা, কনট্যাক্ট ফর্ম আর কোম্পানির ফেসবুক পেজে প্রস্তাব পাঠিয়েছেন। প্রায় কেউ উত্তর দেননি, আর কেউ আদৌ পড়েছেন কিনা তাও বোঝা যায় না।
সাধারণ ইনবক্স সাধারণত এমন কেউ দেখেন, যার কাজ মেইল বাছাই করা, কেনার সিদ্ধান্ত নেওয়া নয়। আপনার মেসেজ পড়ে থাকে বিল, চাকরির আবেদন আর স্প্যামের ভিড়ে, আর যিনি হ্যাঁ বলতে পারতেন তিনি দেখেনই না। বিটুবি প্রসপেক্টিং কাজ করে তখন, যখন আপনি পৌঁছান সেই নির্দিষ্ট মানুষের কাছে, যিনি আপনার সমাধান করা সমস্যাটির দায়িত্বে আছেন; তিনি যে মাধ্যম ব্যবহার করেন সেখানে, তার পদের সাথে মানানসই বার্তা নিয়ে।
আসলে কে সিদ্ধান্ত নেন, তা বের করুন
একটি সাধারণ গ্রাহক কোম্পানির কথা ভেবে আপনার অফার নিয়ে তিনটি প্রশ্নের উত্তর দিন:
- সমস্যাটা কে টের পান? বারবার মেশিন বিকল হওয়া নিয়ে হিমশিম খাওয়া প্রোডাকশন ম্যানেজার, হাজিরার কাগজে ডুবে থাকা এইচআর প্রধান, স্যাম্পলের অপেক্ষায় থাকা মার্চেন্ডাইজার।
- খরচ অনুমোদন করেন কে? বাংলাদেশের অনেক ছোট ও মাঝারি কোম্পানিতে মালিক বা ব্যবস্থাপনা পরিচালক। বড় কোম্পানিতে হতে পারেন বিভাগীয় প্রধান, ফাইন্যান্স, বা প্রকিউরমেন্ট টিম।
- কে আটকে দিতে পারেন? আইটি, অ্যাকাউন্টস, টেকনিক্যাল প্রধান, বা বর্তমান সাপ্লায়ারে খুশি কোনো ম্যানেজার।
পদবিগুলো লিখে রাখুন। প্রথম যোগাযোগ সাধারণত সেই মানুষটির সাথে, যিনি সমস্যাটা টের পান, আর যার পদ ব্যবস্থা নেওয়ার মতো যথেষ্ট উঁচু। ছোট একটি কেনাকাটার জন্য বড় গ্রুপের চেয়ারম্যানকে লিখলে খুব কমই কাজ হয়; আবার বড় কেনাকাটার জন্য জুনিয়র কর্মকর্তাকে লিখলেও হয় না।
মানুষের তালিকার আগে কোম্পানির তালিকা
- আদর্শ গ্রাহক ঠিক করুন: কোন শিল্প, কত বড়, কোথায়, যেমন নির্দিষ্ট কোনো শিল্প এলাকা বা জেলা, আর কোন লক্ষণ দেখে বুঝবেন তাদের আপনাকে দরকার, যেমন সংশ্লিষ্ট পদে নিয়োগ, নতুন ইউনিট চালু বা রপ্তানি শুরু।
- যেসব কোম্পানি মেলে, তাদের তালিকা করুন। ভালোভাবে খোঁজ নেওয়া ছোট একটি তালিকা, যা আপনি সত্যিই শেষ করতে পারবেন, বিশাল তালিকার চেয়ে বেশি কাজের।
- প্রতিটি কোম্পানিতে সেই পদের মানুষটিকে খুঁজুন।
নাম খোঁজার বৈধ উৎস
- কোম্পানির নিজের ওয়েবসাইট: টিম, পরিচিতি আর খবরের পেজ।
- লিংকডইন: কোম্পানি আর পদবি ধরে সার্চ করুন, আর মানুষ কী পোস্ট করেন তা পড়ুন।
- ট্রেড অ্যাসোসিয়েশন আর চেম্বারের সদস্য তালিকা, বাণিজ্য মেলার প্রদর্শক তালিকা, অনুষ্ঠানের বক্তাদের তালিকা।
- সংবাদ সাক্ষাৎকার আর শিল্পখাতের লেখা, যেখানে ম্যানেজারদের নাম উল্লেখ থাকে, আর তালিকাভুক্ত কোম্পানির বার্ষিক প্রতিবেদন।
- আপনার নিজের পরিচিতজন। বর্তমান গ্রাহক, সাপ্লায়ার আর বন্ধুদের জিজ্ঞেস করুন তারা কাকে চেনেন। পরিচিত কারো মাধ্যমে পরিচয়ই সবচেয়ে শক্ত শুরু।
- রিসেপশনে ভদ্রভাবে একটি ফোন: "প্যাকেজিং কেনাকাটা কে দেখেন, আর তাকে তথ্য পাঠানোর সবচেয়ে ভালো উপায় কী?" সরাসরি, বিনয়ী প্রশ্নের উত্তর প্রায়ই পাওয়া যায়।
যাচাই আর রেকর্ড
ইমেইলের ধরন অনুমান করে সব রকম সম্ভাব্য ঠিকানায় পাঠাবেন না; ফেরত আসা মেইল আপনার সেন্ডিং রেপুটেশনের ক্ষতি করে। মানুষটি নিজে প্রকাশ করেছেন বা কোম্পানি আপনাকে দিয়েছে এমন ঠিকানা ব্যবহার করুন, আর মেইল পাঠানোর আগে ভেরিফিকেশন টুল দিয়ে যাচাই করুন। প্রতিটি যোগাযোগ একটি শিট বা সহজ সিআরএমে রাখুন: কোম্পানি, নাম, পদ, কোথায় পেলেন, তারিখ, কীভাবে যাচাই করলেন, আর বর্তমান অবস্থা। উৎস লিখে রাখলে মানুষকে সৎভাবে বলতে পারবেন কীভাবে তাকে খুঁজে পেলেন, আর তারিখ মনে করিয়ে দেবে আবার যাচাই করতে, কারণ মানুষ চাকরি বদলান।
ব্যবসায়িক যোগাযোগের জন্য যতটুকু দরকার, ততটুকুই সংগ্রহ করুন। কেউ আর যোগাযোগ না করতে বললে তাকে তালিকা থেকে সরান, আর সেই অনুরোধ মেনে চলুন।
প্রসপেক্টিং যেখানে ভুল পথে যায়
- "সিইও ডেটাবেস" বা স্ক্র্যাপ করা তালিকা কেনা। এগুলো প্রায়ই পুরোনো, অনুমতি ছাড়া সংগ্রহ করা, আর আপনার ইমেইল রেপুটেশনের ক্ষতি করে; কেন, তা আছে কোল্ড ইমেইল স্প্যামে যাওয়া ঠেকানো পেজে।
- একই দিনে একই কোম্পানির পাঁচজনকে একই প্রস্তাব পাঠানো।
- বিক্রির প্রস্তাবসহ লিংকডইনে গণহারে কানেকশন রিকোয়েস্ট।
- "প্রিয় মহোদয়/মহোদয়া" লেখা, যা পাঠককে জানিয়ে দেয় আপনি খোঁজ নেননি।
নিজেদের কাজ, বাইরের সাহায্য
একজন সেলসপারসন এই ধাপগুলো ধরে দিনে কয়েকটি কোম্পানির খোঁজ নিতে পারেন। আদর্শ গ্রাহক পরিষ্কারভাবে ঠিক করা, বড় পরিসরে খোঁজ নেওয়া তালিকা তৈরি, আর তালিকা পরিষ্কার রাখার টুল ও প্রক্রিয়া সাজাতে বাইরের সাহায্য কাজে দেয়। ফোনের আগে কোম্পানির ওয়েবসাইটের সারসংক্ষেপ করতে এআই সাহায্য করতে পারে, তবে প্রতিটি নাম আর পদ একজন মানুষকে যাচাই করতে হবে। এটাই আমার লিড জেনারেশন সেবার মূল কাজ।
দশটি কোম্পানি দিয়ে শুরু
যে দশটি কোম্পানিকে সবচেয়ে বেশি গ্রাহক হিসেবে চান, সেগুলো বেছে নিন। প্রতিটির জন্য সিদ্ধান্তগ্রহণকারীর পদবি লিখুন, তারপর বৈধ উৎস থেকে সেই পদের একজন নির্দিষ্ট মানুষকে খুঁজে বের করুন। হাজারটা info@ ঠিকানার চেয়ে দশটি আসল নাম আপনার অনেক বেশি কাজে আসবে। তালিকা তৈরিতে সাহায্য চাইলে যোগাযোগ করুন।