ফজলে রাব্বী"আমাদের সেরা গ্রাহকরা এসেছেন পরিচিত কারো সুপারিশে। কিন্তু আমরা শুধু অপেক্ষা করি, কবে আবার কেউ আসবেন।" বিটুবিতে, বাংলাদেশে যেমন সবখানেও তেমন, আস্থা ছড়ায় মানুষের মাধ্যমে: সন্তুষ্ট একজন কারখানা ম্যানেজার আরেক কারখানার বন্ধুকে বলেন, একজন সাপ্লায়ার কোনো বায়ারের কাছে আপনার নাম নেন। এটা মূল্যবান, কিন্তু কখনো না চাইলে এটা এলোমেলোই থেকে যায়। রেফারেলের একটি নিয়মিত পদ্ধতি থাকলে কাউকে চাপ না দিয়েই এটা আপনার কাজের অংশ হয়ে যায়।
রেফারেল কেন এলোমেলো থাকে
- আপনি আসলে কখনো চান না; আশা করেন গ্রাহক নিজেই আপনার কথা মনে করবেন।
- ভুল সময়ে চান, যেমন দেরি হওয়া কোনো অর্ডারের মাঝখানে।
- চাওয়াটা অস্পষ্ট: "বন্ধুদের আমাদের কথা বলবেন।"
- কেউ রেফার করলে দ্রুত ফলো-আপ হয় না, ধন্যবাদও দেওয়া হয় না।
কারা আপনাকে রেফার করতে পারেন
- সন্তুষ্ট গ্রাহক, বিশেষ করে যারা বারবার অর্ডার দেন বা আপনার কাজের প্রশংসা করেছেন।
- সাপ্লায়ার ও সেবাদাতা, যারা একই ধরনের গ্রাহকদের সেবা দেন কিন্তু আপনার প্রতিযোগী নন।
- সম্পর্কিত খাতের পার্টনার, যেমন একজন অ্যাকাউন্ট্যান্ট, যিনি সেই কারখানাগুলোর সঙ্গেই কাজ করেন যাদের কাছে আপনি বিক্রি করেন।
- সাবেক সহকর্মী ও খাতের পরিচিতজন, যারা আপনার কাজ ভালো জানেন।
রেফারেলের একটি সহজ নিয়ম
- একটি ছোট তালিকা করুন সেই গ্রাহক ও পরিচিতদের, যারা স্পষ্টভাবে আপনার কাজে খুশি।
- ঠিক সময় বাছুন: সফল ডেলিভারি, সমাধান হওয়া কোনো সমস্যা বা ভালো ফিডব্যাকের ঠিক পরে।
- নির্দিষ্ট করে চান। "আপনাদের যে সমস্যাটা আমরা সমাধান করলাম, একই সমস্যায় আছে এমন আর কোনো কোম্পানি চেনেন?" এই প্রশ্নের উত্তর দেওয়া "কাউকে চেনেন?" এর চেয়ে অনেক সহজ।
- ফরোয়ার্ড করা সহজ করুন। আপনি কী করেন আর কাদের জন্য মানানসই, তার দুই-তিন লাইনের একটি বিবরণ দিন, যা তারা হোয়াটসঅ্যাপ বা ইমেইলে পাঠাতে পারবেন।
- দ্রুত ও ভদ্রভাবে ফলো-আপ করুন। রেফার করা মানুষের সঙ্গে শিগগিরই যোগাযোগ করুন, কে সুপারিশ করেছেন জানান, আর আগ্রহ না থাকলে চাপ দেবেন না।
- যিনি রেফার করেছেন তাকে জানান কী হলো। "ধন্যবাদ, আমরা কথা বলেছি, এখন এই অবস্থায় আছে" এমন ছোট বার্তা পরের বারের আস্থা তৈরি করে।
- ঠিকমতো ধন্যবাদ দিন, রেফারেল থেকে ব্যবসা হোক বা না হোক।
- রেকর্ড রাখুন কে কাকে রেফার করলেন, যাতে দেখতে পান সেরা গ্রাহকরা আসলে কোথা থেকে আসেন।
পুরস্কারের প্রশ্ন
বিটুবিতে পুরস্কার দিতে সাবধান হতে হয়। কিছু বায়ারের কোম্পানিতে সাপ্লায়ারের কাছ থেকে উপহার বা কমিশন নেওয়ার বিরুদ্ধে নিয়ম আছে, আর গোপন কোনো লেনদেন সেই আস্থাই নষ্ট করতে পারে, যার জোরে রেফারেলটা এসেছিল। সাধারণত যেগুলো ভালো কাজ করে:
- আন্তরিক একটি ধন্যবাদ নোট বা ফোন।
- বিনিময়ে তাদের কাছেও ব্যবসা রেফার করা।
- আনুষ্ঠানিক পার্টনারদের জন্য লিখিত রেফারেল চুক্তি, যা দুই পক্ষের ম্যানেজমেন্টই জানে।
পুরস্কার দিলে খোলাখুলি দিন, আর জেনে নিন তাদের দিকেও এটা অনুমোদিত কিনা।
ভুল, আর কোথায় সাহায্য লাগে
সব কন্টাক্টকে একসাথে "আমাদের রেফার করুন" মেসেজ পাঠানো, অসন্তুষ্ট বা অভিযোগ চলছে এমন গ্রাহকের কাছে রেফারেল চাওয়া, আর রেফার করা লিডকে দিনের পর দিন অপেক্ষায় রাখা, এগুলো এড়িয়ে চলুন। চাওয়া, ধন্যবাদ দেওয়া আর ফলো-আপ আপনার বা আপনার সিনিয়রদের কাছ থেকে আসা উচিত, কারণ রেফারেল চলে ব্যক্তিগত আস্থায়। সাহায্য কাজে লাগে ট্র্যাকিং, রিমাইন্ডার আর ফরোয়ার্ড করার মতো ছোট বিবরণ তৈরিতে, আর রেফার করা লিড যেন অন্য যেকোনো লিডের মতোই যত্ন পায় তা দেখায়, যেমন একটি সহজ সিআরএমের মাধ্যমে।
প্রথম পাঁচটি অনুরোধ
এমন পাঁচজন গ্রাহকের নাম লিখুন, যারা স্পষ্টভাবে আপনার কাজে খুশি। আগামী দুই সপ্তাহে, স্বাভাবিক কোনো মুহূর্তে, প্রত্যেককে একটি নির্দিষ্ট রেফারেল প্রশ্ন করুন। এটিকে নিয়মিত পদ্ধতিতে পরিণত করতে চাইলে দেখুন লিড জেনারেশন ও বিটুবি আউটরিচ, অথবা যোগাযোগ করুন।