ফজলে রাব্বীসারাদিন ব্যস্ত, অথচ অর্ডার কম
"আমার সেলস টিম সারাদিন ব্যস্ত, কিন্তু যাদের পেছনে ছোটে তাদের বেশিরভাগই কখনো অর্ডার দেন না।" সাধারণত টিম অলস নয়; সমস্যা হলো সব ইনকোয়ারিকে একইভাবে দেখা। অ্যাসাইনমেন্টের জন্য দামের তালিকা চাওয়া একজন ছাত্র আর আগামী মাসেই সাপ্লায়ার লাগবে এমন একজন কারখানা ম্যানেজার একই রকম ফলো-আপ পান। কোয়ালিফিকেশন মানে শুরুতেই, ভদ্রভাবে, ঠিক করা কোন লিড সবচেয়ে বেশি সময় পাবে।
আগে ঠিক করুন ভালো লিড দেখতে কেমন
যারা সত্যিই কিনেছেন আর টিকে আছেন, আর যেসব লিডে অনেক সময় গেছে কিন্তু কিছু হয়নি, দুটোই দেখুন। ভালোগুলোর মধ্যে কী মিল ছিল লিখে ফেলুন। সাধারণত বিষয়গুলো এমন:
- মানানসই: সঠিক খাত, আকার আর এলাকা, আর এমন প্রয়োজন যা আপনার পণ্য বা সেবা সত্যিই মেটায়।
- সিদ্ধান্তের ক্ষমতা: মানুষটি নিজে সিদ্ধান্ত নিতে পারেন, বা যিনি নেন তার কাছে নিয়ে যেতে পারেন।
- বাজেট: আপনি যে দামে বিক্রি করতে পারেন, তা তাদের সামর্থ্যের মধ্যে।
- সময়: তাদের শিগগিরই দরকার, "কোনো একদিন" নয়।
সেলসের লোকেরা এটাকে পুরনো BANT চেকলিস্ট নামে চেনেন। নামের চেয়ে জরুরি হলো টিম হিসেবে এগুলোতে একমত হওয়া।
কয়েকটি যাচাইয়ের প্রশ্ন
কাউকে জেরা করার দরকার নেই। প্রথম কল বা হোয়াটসঅ্যাপ আলাপে তিন-চারটি স্বাভাবিক প্রশ্নেই বেশিরভাগ জানা যায়:
- এখন কী ব্যবহার করছেন বা কিনছেন, আর অন্য কিছু খুঁজছেন কেন?
- কবে নাগাদ এটা দরকার?
- সিদ্ধান্তে আর কে কে জড়িত?
- মোটামুটি কী পরিমাণ বা কত বড় পরিসরের কথা হচ্ছে?
এর এক-দুটি প্রশ্ন ওয়েবসাইটের ইনকোয়ারি ফর্মেও রাখা যায়।
একটি সহজ স্কোরিং শিট
- চার-পাঁচটি মানদণ্ড বাছুন আপনার "ভালো লিড" তালিকা থেকে।
- প্রতিটিকে ছোট একটি স্কোর দিন। যেমন, না মিললে ০, কিছুটা মিললে ১, স্পষ্টভাবে মিললে ২। সঙ্গে এক-দুটি আগ্রহের লক্ষণ যোগ করুন, যেমন স্যাম্পল চাওয়া বা কারখানা দেখতে আসতে চাওয়া।
- তিনটি ভাগ ঠিক করুন। বেশি স্কোর "হট": একই দিনে কল, সঙ্গে সিনিয়র কেউ। মাঝারি স্কোর "ওয়ার্ম": নিয়মিত ফলো-আপ। কম স্কোর "এখন নয়": ভদ্র উত্তর, কাজের তথ্য, কিন্তু পেছনে ছোটা নয়।
- শিট বা সিআরএমে একটি স্কোর কলাম যোগ করুন, যা প্রথম আলাপের পর পূরণ হবে।
- প্রতি মাসে একসাথে রিভিউ করুন। হট লিডগুলো আসলে কী করল দেখুন। ভালো গ্রাহক বারবার "ওয়ার্ম" ভাগ থেকে এলে মানদণ্ড বদলান।
এতটা সহজ রাখুন যেন একজন সেলসপারসন এক মিনিটের মধ্যে স্কোর দিতে পারেন। স্কোর ঠিক করতে মিটিং লাগলে বুঝবেন, পদ্ধতিটা বেশি জটিল।
যে ভুলগুলো এড়াবেন
- এমন জটিল ফর্মুলা, যা কেউ বিশ্বাস করে না।
- বায়ার কতটা জোর দিয়ে বা মিষ্টি করে কথা বলেন, তা দেখে স্কোর দেওয়া।
- "এখন নয়" লিড পুরোপুরি ভুলে যাওয়া। ছোট বায়ার কখনো বড় হন; রাজি থাকলে হালকা যোগাযোগের তালিকায় রাখুন।
- কম স্কোরের লিডের সঙ্গে রূঢ় আচরণ। প্রতিটি ইনকোয়ারি ভদ্র উত্তর পাওয়ার যোগ্য।
- একবার স্কোর দিয়ে আর কখনো আপডেট না করা।
টুল আর এআই কোথায় সাহায্য করে
ফর্ম প্রথম কলের আগেই যাচাইয়ের প্রশ্নগুলো করে রাখতে পারে। এআই ইনকোয়ারি বা কলের নোট পড়ে সারাংশ করে একটি স্কোর প্রস্তাব করতে পারে, তবে সিদ্ধান্ত নেন টিমের একজন মানুষ, আর কোনো স্বয়ংক্রিয় নিয়মে কাউকে বাদ দেওয়ার আগে একজন মানুষ দেখে নেন। স্কোরিং আপনার টিম নিজেই তৈরি ও চালাতে পারে। বাইরের সাহায্য কাজে লাগে যখন স্কোরিংকে ফর্ম, সিআরএম আর ফলো-আপ রিমাইন্ডারের সঙ্গে জুড়তে চান, যাতে বাড়তি টাইপ ছাড়াই চলে। স্কোর দেওয়ার পরের কাজ হলো সময়মতো ফলো-আপ।
এক ঘণ্টায় শুরু
সেলস টিমের সঙ্গে এক ঘণ্টা বসুন। শেষ দশটি জেতা আর দশটি হারানো ডিল দেখুন, চারটি মানদণ্ডে একমত হন, আর এই সপ্তাহের নতুন ইনকোয়ারিগুলো সেগুলো দিয়ে স্কোর করুন। দেখুন লিড জেনারেশন ও বিটুবি আউটরিচ, অথবা সাহায্য চাইলে যোগাযোগ করুন।