ফজলে রাব্বী"পণ্য তৈরি। ফেসবুকে পোস্ট দেব, দেখি কী হয়।" নতুন খাবারের লাইন থেকে সফটওয়্যার প্যাকেজ, কিংবা কোনো কারখানার প্রথম খুচরা ব্র্যান্ড, অনেক নতুন পণ্য আর সেবা এভাবেই চালু হয়। কখনো কাজ হয়। প্রায়ই কিছু লাইক আসে, বন্ধুদের কাছ থেকে কয়েকটি অর্ডার, তারপর সব চুপচাপ। আর কেউ বলতে পারেন না সমস্যাটা পণ্যে, দামে, বার্তায় নাকি চ্যানেলে।
গো-টু-মার্কেট পরিকল্পনা আসলে একটি প্রশ্নের লিখিত উত্তর: প্রথম গ্রাহকেরা কীভাবে আপনার কথা জানবেন, আপনাকে বিশ্বাস করবেন এবং কিনবেন?
এক পাতায় পাঁচটি প্রশ্নের উত্তর
- প্রথম ক্রেতা কে? নির্দিষ্ট করে বলুন। "সবাই" নয়, বরং "গাজীপুরের গার্মেন্টস কারখানার অ্যাডমিন ম্যানেজার" বা "জেলা শহরে স্কুলপড়ুয়া সন্তানের জন্য কেনাকাটা করা মা"।
- তাদের কোন সমস্যার সমাধান করে, তাদের নিজের ভাষায়?
- কেন আপনার কাছ থেকে কিনবেন, এখন যা ব্যবহার করছেন বা কিছুই না করার বদলে?
- তারা আপনাকে কোথায় পাবেন? পুরোনো গ্রাহক, ডিলার ও দোকান, ফেসবুক ও ইনস্টাগ্রাম, গুগল সার্চ, সরাসরি বিটুবি যোগাযোগ, বাণিজ্য মেলা।
- কত খরচ হবে আর কীভাবে পরিশোধ করবেন? দাম, ডেলিভারি, ক্যাশ অন ডেলিভারি বা মোবাইল পেমেন্ট, ব্যবসায়ী ক্রেতাদের জন্য বাকির শর্ত।
এর কোনোটির উত্তর স্পষ্ট না হলে, বিজ্ঞাপনের আগে সেটাই আপনার প্রথম কাজ।
পরিকল্পনা সাজানো
- পাঁচটি উত্তর এক পাতায় লিখুন এবং বিক্রয় ও অপারেশনের মানুষদের সঙ্গে ভাগ করুন।
- মৌলিক জিনিসগুলো তৈরি রাখুন: পরিষ্কার পণ্য পাতা বা ক্যাটালগ, ভালো ছবি, ছোট ব্যাখ্যা, আর ক্রেতারা সবসময় যে প্রশ্নগুলো করেন তার উত্তর।
- অপারেশন প্রস্তুত কি না দেখুন: স্টক, প্যাকেজিং, ডেলিভারি সহযোগী, বিক্রয়-পরবর্তী সেবা, আর কে ফোন ধরবেন। এমন লঞ্চ যা সামলাতে না পারার মতো অর্ডার আনে, তা চুপচাপ লঞ্চের চেয়েও বেশি ক্ষতি করে।
- আইনি দিকটা যাচাই করুন। পণ্যের জন্য লাইসেন্স, নিবন্ধন, নির্দিষ্ট লেবেলিং বা কর সংক্রান্ত কোনো বিষয় থাকলে লঞ্চের আগেই একজন আইনজীবী বা হিসাবরক্ষকের কাছে নিশ্চিত হয়ে নিন, পরে নয়।
- শুরুতে এক বা দুটি চ্যানেল বাছুন, যেখানে আপনার প্রথম ক্রেতারা আগে থেকেই সময় কাটান।
- কী মাপবেন ঠিক করুন: ইনকোয়ারি, অর্ডার, পুনরায় অর্ডার, রিটার্ন, আর মানুষ কী প্রশ্ন করছেন।
- মৌসুম মাথায় রেখে সময়সূচি ঠিক করুন। কিছু পণ্যের জন্য ঈদ, শীত বা স্কুলের নতুন বছর অনেক গুরুত্বপূর্ণ।
বড় প্রচারের আগে ছোট পরীক্ষা
পুরো লঞ্চের আগে একটি ছোট দলের কাছে বিক্রি করুন: পুরোনো গ্রাহক, একটি এলাকা, একজন ডিলার, বা একটি নির্দিষ্ট দর্শকের জন্য সীমিত বিজ্ঞাপন বাজেট। প্রথম ক্রেতাদের সঙ্গে কথা বলুন। জিজ্ঞেস করুন কী কারণে প্রায় কেনেননি, আর কী আশা করেছিলেন যা পাননি। বার্তা, অফার বা ডেলিভারি ঠিক করে তারপর বাড়ান। কিছু শেখায় এমন ছোট পরীক্ষা, কিছুই শেখায় না এমন বড় লঞ্চের চেয়ে বেশি মূল্যবান।
লঞ্চের সাধারণ ভুল
- সবাইকে লক্ষ্য করা, ফলে বার্তাটা কারও কাছেই তেমন অর্থ বহন করে না।
- ভয়ে দাম কম রাখা: ক্রেতা টানতে খুব কম দামে শুরু করে পরে দাম বাড়াতে হিমশিম খাওয়া। দেখুন খরচ, মূল্য আর প্রতিযোগীর দাম দেখে দাম ঠিক করা।
- প্রথম দিনেই পুরো বাজেট খরচ করা, ফলে শিখে বদলানোর মতো কিছু থাকে না।
- ফলো-আপ না করা, ফলে লঞ্চের ইনকোয়ারি দিনের পর দিন উত্তরহীন পড়ে থাকে।
- অর্ডারের বদলে লাইক গোনা।
নিজে কী করবেন, বাইরের সাহায্য কোথায় কাজে আসে
নিজের পণ্য আর গ্রাহককে আপনিই সবচেয়ে ভালো চেনেন। প্রথম ক্রেতা আসলে কে, তা আরও স্পষ্ট করা, তাদের কাছে পরিষ্কার একটি বার্তা লেখা, চ্যানেল বাছাই, আর কোনটা কাজ করল তা জানার জন্য সহজ ট্র্যাকিং বসানোয় বাইরের দৃষ্টি কাজে আসে। এ ধরনের কাজ বিজনেস ডেভেলপমেন্ট স্ট্র্যাটেজি সেবার অংশ।
ছোট প্রথম পদক্ষেপ
এই সপ্তাহে পাঁচটি প্রশ্নের উত্তর এক পাতায় লিখে তিনজন আসল সম্ভাব্য ক্রেতাকে দেখান। একা বসে লেখা যেকোনো পরিকল্পনার চেয়ে তাদের প্রতিক্রিয়া আপনাকে বেশি কিছু বলবে। দ্বিতীয় কারও চোখে দেখিয়ে নিতে চাইলে যোগাযোগ করুন।