ফজলে রাব্বী"দাম বাড়ালে গ্রাহক পাশের দোকানে চলে যাবে।" অনলাইন বিক্রেতা, কেটারার থেকে শুরু করে ওয়ার্কশপ, এজেন্সি আর ছোট উৎপাদক, অনেক মালিক এই ভয়ে দাম কম রাখেন। ব্যবসা দেখতে ব্যস্ত: অর্ডার আসছে, কর্মীরা রাত পর্যন্ত কাজ করছেন। কিন্তু মাস শেষে হাতে প্রায় কিছুই থাকে না, আর মালিকের নিজের সময়ের কোনো দামই ধরা হয় না।
দাম ঠিক করা আন্দাজের ব্যাপার নয়। এর ভিত্তি তিনটি: আপনার পূর্ণ খরচ, গ্রাহক কী মূল্য পান, আর প্রতিযোগীরা কত নেন।
আসল খরচ দিয়ে শুরু করুন
বেশিরভাগ ক্ষেত্রে কম দাম রাখার শুরুটা হয় অসম্পূর্ণ খরচের হিসাব থেকে। প্রতি ইউনিট বা প্রতি কাজের জন্য সব খরচ লিখুন:
- কাঁচামাল ও প্যাকেজিং
- সরাসরি শ্রম, ওভারটাইমসহ
- আপনার নিজের সময়, অন্য কাউকে দিয়ে আপনার কাজটা করাতে যা দিতে হতো সেই হিসাবে
- ভাড়া, বিদ্যুৎ, জেনারেটরের তেল, ইন্টারনেট ও ফোন
- ডেলিভারি, ক্যাশ অন ডেলিভারির চার্জ, আর ব্যর্থ ডেলিভারি বা ফেরত
- মোবাইল পেমেন্ট বা কার্ড সেবার চার্জ
- অপচয়, নষ্ট হওয়া আর অবিক্রীত মাল
- মার্কেটিং ও বিজ্ঞাপন
- যন্ত্রপাতি, যা ক্ষয় হয় এবং একসময় বদলাতে হবে
আপনার দামে ভ্যাট বা অন্য কোনো কর প্রযোজ্য কি না, আর তা কীভাবে দেখাবেন, সেটা হিসাবরক্ষকের কাছে জেনে নিন; নতুন দাম প্রকাশের আগেই।
এই হিসাব থেকে পাবেন সর্বনিম্ন দাম: যার নিচে প্রতিটি বিক্রিতেই লোকসান। দাম ঠিক করতে এর চেয়ে কাজের তথ্য আর হয় না।
তারপর দেখুন গ্রাহকের কাছে মূল্য কতটা
গ্রাহক আপনার খরচের জন্য টাকা দেন না; দেন যা পান তার জন্য। নিজেকে জিজ্ঞেস করুন:
- এটা তাদের কোন সমস্যার সমাধান করে, আর সেই সমস্যায় তাদের কত ক্ষতি হয়?
- দামের বাইরে তারা কী গুরুত্ব দেন: নির্ভরযোগ্যতা, দ্রুততা, মান, বিক্রয়-পরবর্তী সেবা, আস্থা, সরাসরি আপনাকে ফোন করতে পারা?
- আপনার কোন গ্রাহকেরা এগুলোকে সবচেয়ে বেশি গুরুত্ব দেন?
ব্যবসায়ী ক্রেতারা প্রায়ই সবচেয়ে কম দামের চেয়ে সময়মতো ডেলিভারি আর একই মানকে বেশি গুরুত্ব দেন। যিনি উপহার কিনছেন, তিনি সামান্য সাশ্রয়ের চেয়ে সুন্দর উপস্থাপনা আর আস্থার দিকে বেশি নজর দিতে পারেন।
প্রতিযোগীর দাম রেফারেন্স, নিয়ম নয়
প্রতিযোগীরা আসলে কত নেন আর তাতে কী কী থাকে, দেখুন: ডেলিভারি, ওয়ারেন্টি, উপকরণের মান, সেবা। অন্য জায়গার কম দামের সঙ্গে হয়তো কমও পাওয়া যায়। তারপর ঠিক করুন আপনি কোথায় থাকতে চান: সবচেয়ে সস্তা, মাঝামাঝি, নাকি স্পষ্ট কারণসহ প্রিমিয়াম। ছোট ব্যবসার জন্য সবচেয়ে সস্তা থাকা কঠিন, কারণ বড় প্রতিযোগী সবসময় আরও কমাতে পারে।
ধাপে ধাপে দাম ঠিক করা ও বাড়ানো
- প্রধান পণ্য বা সেবার সর্বনিম্ন দাম হিসাব করুন।
- আপনাকে আলাদা করে কী, তা লিখুন, এক-দুই বাক্যে, যা আপনার গ্রাহকেরাও মেনে নেবেন।
- প্রতিযোগীদের দাম আর তাতে কী থাকে, তার তালিকা করুন।
- সর্বনিম্নের ওপরে এমন দাম বাছুন, যা আপনার অবস্থানের সঙ্গে মেলে।
- সব একসাথে বদলানোর আগে পরীক্ষা করুন। নতুন দাম আগে নতুন গ্রাহক, নতুন পণ্য বা নতুন প্যাকেজে চালু করুন।
- বিকল্প দিন। বেসিক, স্ট্যান্ডার্ড আর প্রিমিয়াম সংস্করণ থাকলে দাম নিয়ে সংবেদনশীল গ্রাহকেরা থেকে যান, অন্যরা বেশি বেছে নেন।
- দাম বাড়ানোর কারণ পুরোনো গ্রাহকদের সোজাসুজি জানান, আগে থেকে, বিশেষ করে নিয়মিত অর্ডার দেওয়া ব্যবসায়ী ক্রেতাদের।
- কয়েক সপ্তাহ অর্ডার আর ইনকোয়ারি লক্ষ করুন, তারপর প্রয়োজনমতো সমন্বয় করুন।
দাম নিয়ে সাধারণ ভুল
- খরচ না জেনেই সবচেয়ে সস্তা প্রতিযোগীর সঙ্গে দাম মেলানো।
- অভ্যাসবশত ছাড় দেওয়া, যতক্ষণ না ছাড়ের দামটাই আসল দাম হয়ে যায়।
- হিসাবে নিজের বেতন বাদ রাখা।
- কোনো ব্যাখ্যা ছাড়া রাতারাতি সবার জন্য দাম বাড়ানো।
- খরচ বাড়তে থাকলেও কখনো দাম পর্যালোচনা না করা।
বাইরের সাহায্য কোথায় কাজে আসে
আপনার খরচ আর গ্রাহক আপনিই জানেন। বাইরের দৃষ্টি সাহায্য করতে পারে খরচের হিসাব ঠিকভাবে সাজাতে, প্রতিযোগীদের নতুন চোখে দেখতে, আর এমন প্যাকেজ ও অবস্থান তৈরি করতে যা সবচেয়ে সস্তা হওয়ার ওপর নির্ভর করে না। দেখুন বিজনেস ডেভেলপমেন্ট স্ট্র্যাটেজি আর শুধু দাম দিয়ে নয়, অবস্থান দিয়ে প্রতিযোগিতা।
ছোট প্রথম পদক্ষেপ
এই সপ্তাহে আপনার সবচেয়ে বেশি বিক্রি হওয়া পণ্য বা সেবার পূর্ণ খরচ হিসাব করুন। সর্বনিম্ন দাম দেখে অবাক হলে, সেখান থেকেই শুরু। এ নিয়ে সাহায্য চাইলে যোগাযোগ করুন।