ফজলে রাব্বীআপনার বিক্রি কেমন চলছে, তার বেশিরভাগটা তিনটি সংখ্যা থেকেই বোঝা যায়। পাইপলাইন ভ্যালু হলো যে ডিলগুলো এখনো চলছে, সেগুলোর মোট মূল্য। কনভার্সন রেট দেখায় কতগুলো লিড এক ধাপ থেকে পরের ধাপে যাচ্ছে। সেলস সাইকেলের দৈর্ঘ্য হলো প্রথম যোগাযোগ থেকে সিদ্ধান্ত পর্যন্ত একটা ডিলে সাধারণত কত সময় লাগে। তিনটি একসঙ্গে দেখলে বোঝা যায় সামনের মাসগুলো কেমন যাবে, ক্রেতারা কোথায় ঝরে পড়ছেন, আর কতটা আগে থেকে পরিকল্পনা করতে হবে।
আগে ধাপগুলো ঠিক করুন
বিক্রির ধাপগুলো কী, আর কোন ঘটনায় একটা ডিল এক ধাপ থেকে পরের ধাপে যায়, তা লিখে না রাখলে এই সংখ্যাগুলোর তেমন মানে থাকে না। বি২বি ব্যবসার জন্য সহজ একটা ধাপের তালিকা হতে পারে:
- নতুন লিড: একটা নাম, আর তিনি কিনতে পারেন ভাবার মতো একটা কারণ।
- আলোচনা: কথা হয়েছে, প্রয়োজনটা নিশ্চিত হয়েছে।
- কোটেশন পাঠানো: তাঁর হাতে আপনার দাম আর শর্ত আছে।
- দর-কষাকষি: খুঁটিনাটি নিয়ে আলাপ চলছে বা অনুমোদন নিচ্ছেন।
- জেতা বা হারা: যেকোনো একদিকে সিদ্ধান্ত।
প্রতিটি ধাপ ঠিক হবে ক্রেতা কী করেছেন তা দিয়ে, আপনি কতটা আশাবাদী তা দিয়ে নয়। "কোটেশন পাঠানো" একটা ঘটনা; "খুব আগ্রহী" একটা অনুভূতি। ধাপ সাজানো নিয়ে আরও বিস্তারিত আছে সেলস পাইপলাইন ম্যানেজমেন্ট লেখায়।
পাইপলাইন ভ্যালু: কী কী বন্ধ হতে পারে
চলমান সব ডিলের সম্ভাব্য অর্ডার মূল্য যোগ করলে পাইপলাইন ভ্যালু পাওয়া যায়। ধরুন পাঁচটি ডিল চলছে, আর প্রতিটি মোটামুটি একটা সাধারণ অর্ডারের সমান। তাহলে আপনার পাইপলাইন মোটামুটি পাঁচটি সাধারণ অর্ডারের সমান।
সরল আর ওজন-দেওয়া পাইপলাইন
সরল হিসাবে প্রতিটি চলমান ডিল পুরো মূল্যে ধরা হয়। এতে ছবিটা বেশি উজ্জ্বল দেখায়, কারণ প্রথম আলোচনার ধাপের ডিল শেষ দর-কষাকষির ডিলের চেয়ে অনেক কম নিশ্চিত। ওজন-দেওয়া পাইপলাইনে প্রতিটি ডিলকে তার ধাপ অনুযায়ী একটা আনুমানিক সম্ভাবনা দিয়ে গুণ করা হয়। যেমন "আলোচনা" ধাপের ডিল তার মূল্যের ছোট একটা অংশ হিসেবে, "কোটেশন পাঠানো" ডিল মোটামুটি অর্ধেক হিসেবে, আর "দর-কষাকষি" ধাপের ডিল প্রায় পুরো মূল্যে ধরতে পারেন। কিছুদিনের হিসাব জমলে এই ওজন নিন নিজের পুরোনো ডিল থেকে; শুরুতে এগুলো সৎ অনুমান, যা মাঝে মাঝে ঠিক করে নেবেন।
পাইপলাইন ভ্যালু দিয়ে একটা প্রশ্নের উত্তর খুঁজুন: আগামী মাস আর তার পরের মাসে যা দরকার, তা পূরণের মতো যথেষ্ট কাজ কি হাতে আছে? না থাকলে এখনই আরও লিড দরকার, কারণ নতুন লিড পাকতে সময় নেয়।
কনভার্সন রেট: ক্রেতারা কোথায় ঝরে পড়েন
কনভার্সন রেট মানে কোনো ধাপে কতগুলো ডিল ঢুকল, আর তার মধ্যে কতগুলো পরের ধাপে গেল, তার তুলনা। গাজীপুরের একটা প্যাকেজিং সরবরাহকারীর কাল্পনিক এক মাসের হিসাব দেখুন:
| ধাপ | ডিল | পরের ধাপে গেল |
|---|---|---|
| নতুন লিড | ৬০ | ২৪টি সত্যিকারের আলোচনায় গেল |
| আলোচনা | ২৪ | ১০টি কোটেশন চাইল |
| কোটেশন | ১০ | ৪টি অর্ডার দিল |
এখান থেকে বোঝা যায়: প্রতি পাঁচটি লিডে দুটি আলোচনায় গেছে, আলোচনাগুলোর অর্ধেকের একটু কম কোটেশন পর্যন্ত গেছে, আর প্রতি দশটি কোটেশনে চারটি জেতা হয়েছে। প্রতিটি ধাপ আলাদা সমাধানের দিকে ইঙ্গিত করে। অনেক লিড থেকে অল্প আলোচনা হলে হয়তো টার্গেট ঠিক নেই বা ফলো-আপ দেরিতে হচ্ছে। অনেক কোটেশন কিন্তু অল্প অর্ডার হলে কারণ হতে পারে দাম, শর্ত বা প্রস্তাবটাই।
শুধু "লিড থেকে অর্ডার" নয়, প্রতিটি ধাপ থেকে পরের ধাপের হিসাব দেখুন। মোট সংখ্যাটা আসল সমস্যার জায়গা লুকিয়ে রাখে।
সেলস সাইকেল: একটা ডিলে কত সময় লাগে
প্রথম যোগাযোগ থেকে সিদ্ধান্ত পর্যন্ত সাধারণত যে সময় লাগে, সেটাই সেলস সাইকেলের দৈর্ঘ্য। বন্ধ হওয়া ডিল থেকে এটা বের করুন: প্রতিটি কবে শুরু আর কবে শেষ হলো লিখুন, তারপর গড় নিন। আরও ভালো হয় মাঝের মানটা নিলে, যাতে একটা অস্বাভাবিক ডিল পুরো হিসাব বাঁকিয়ে না দেয়।
পরিকল্পনার জন্য এটা জরুরি। আপনার সাধারণ সাইকেল যদি মোটামুটি দুই মাস হয়, তাহলে আজ যে লিড পাচ্ছেন, সেগুলোর প্রভাব আয়ে পড়বে মোটামুটি দুই মাস পরে। কোনো ঢিলেঢালা সপ্তাহে আউটরিচ থামিয়ে দিলে পরে একটা ফাঁকা মাস হিসেবে তা ফিরে আসে। গ্রাহকের ধরন অনুযায়ীও সাইকেল আলাদা হয়। স্থানীয় দোকান কয়েক দিনেই সিদ্ধান্ত নিতে পারে, আর কারখানা বা বিদেশি ক্রেতার কয়েক স্তরের অনুমোদন লাগতে পারে।
তিনটি সংখ্যা একসঙ্গে পড়া
| যা দেখছেন | যা বোঝাতে পারে |
|---|---|
| পাইপলাইন ছোট হচ্ছে, কনভার্সন স্থির | যথেষ্ট নতুন লিড আসছে না |
| অনেক লিড, অল্প আলোচনা | ভুল টার্গেট বা প্রথম উত্তরে দেরি |
| অনেক কোটেশন, অল্প জয় | দাম, শর্ত বা প্রস্তাবের মান |
| সাইকেল লম্বা হচ্ছে | ক্রেতারা দ্বিধায়, বা পরের ধাপ ছাড়া ডিল আটকে আছে |
| বড় পাইপলাইন, অল্প আয় | পুরোনো ডিল, যেগুলো হারা হিসেবে বন্ধ করা উচিত |
যে ভুলে সংখ্যাগুলো বিভ্রান্ত করে
- পাইপলাইন বড় দেখাতে মরা ডিল খোলা রাখা। সেগুলো কারণসহ হারা হিসেবে বন্ধ করুন।
- প্রতি মাসে ধাপের সংজ্ঞা বদলানো, ফলে কোনো তুলনাই করা যায় না।
- একই ক্রেতা হোয়াটসঅ্যাপ আর ইমেইল দুই জায়গায় লিখলে তাঁকে দুবার গোনা।
- একটা সপ্তাহ দেখে সিদ্ধান্ত নেওয়া। ছোট সংখ্যা অনেক ওঠানামা করে; কয়েক মাসের ধারা দেখুন।
- সংখ্যাগুলোকে প্রক্রিয়ার মানচিত্র না ভেবে মানুষের বিচার হিসেবে দেখা।
এই সপ্তাহেই শুরু করুন
- আপনার ধাপগুলো আর প্রতিটি ধাপে ঢোকার নিয়ম লিখে ফেলুন।
- সব চলমান ডিল এক জায়গায় রাখুন, যেমন একটা সহজ সিআরএম বা শেয়ার করা শিটে, সঙ্গে ধাপ, সম্ভাব্য মূল্য আর শুরুর তারিখ।
- পুরোনো, চুপ হয়ে যাওয়া ডিলগুলো হারা হিসেবে চিহ্নিত করুন।
- মাস শেষে প্রতিটি ধাপে কতটি ডিল আছে গুনুন, আর বন্ধ হওয়া ডিলে কত সময় লেগেছে লিখুন।
- তিনটি সংখ্যা মালিকের কেপিআই ড্যাশবোর্ডে যোগ করুন, আর প্রতি মাসের একই দিনে দেখুন।
পাইপলাইনের শুরুর অংশটাই যদি দুর্বল হয়, দেখুন লিড জেনারেশন কীভাবে সেটা ভরাতে সাহায্য করতে পারে।