ফজলে রাব্বীবিটুবি বায়ার পারসোনা হলো এমন একজন মানুষের ছোট, তথ্যভিত্তিক বর্ণনা, যিনি আপনার পণ্য বা সেবা কেনার সিদ্ধান্তে ভূমিকা রাখেন: তার পদ, তিনি কীসের দায়িত্বে, কী নিয়ে চিন্তিত, আর সরবরাহকারীকে কীভাবে বিচার করেন। আপনার আইডিয়াল কাস্টমার প্রোফাইল বলে দেয় কোন প্রতিষ্ঠানকে লক্ষ্য করবেন। পারসোনা বলে দেয় সেই প্রতিষ্ঠানের ভেতরে আসলে কার সাথে কথা বলছেন, আর "হ্যাঁ" বলার আগে প্রত্যেকের কী শোনা দরকার।
এক প্রতিষ্ঠান, কয়েকজন মানুষ
ছোট দোকানে প্রায়ই মালিক একাই সিদ্ধান্ত নেন। কিন্তু বেশিরভাগ ব্যবসায়িক কেনাকাটায় কয়েকজনের মতামত থাকে, সই যিনিই করুন। যে ভূমিকাগুলো সবচেয়ে বেশি দেখা যায়:
সিদ্ধান্তদাতা
সাধারণত মালিক, পরিচালক বা ঊর্ধ্বতন ম্যানেজার। তিনি ফল, ঝুঁকি, আর কেনাটা বড় পরিকল্পনার সাথে মেলে কি না, তা নিয়ে ভাবেন। সময় কম, তাই মূল কথাটা দ্রুত শুনতে চান।
ব্যবহারকারী
যিনি বা যে দল প্রতিদিন আপনার পণ্য বা সেবা ব্যবহার করবেন: হিসাব কর্মকর্তা, কারখানার সুপারভাইজার, ক্লিনিকের রিসেপশনিস্ট। তারা দেখেন কাজটা সহজ হবে না কঠিন। নিজেদের উপেক্ষিত মনে করলে চুপচাপ চুক্তি আটকে দিতে পারেন।
টেকনিক্যাল মূল্যায়নকারী
আইটি কর্মী, প্রকৌশলী বা বিশেষজ্ঞ, যিনি দেখেন আপনার সমাধান তাদের বর্তমান ব্যবস্থার সাথে চলবে কি না। খুঁটিনাটি, সামঞ্জস্য আর বিক্রির পরের সাপোর্ট তার কাছে জরুরি।
হিসাব বা ক্রয় বিভাগের মানুষ
দাম, পেমেন্টের শর্ত, চুক্তি আর সরবরাহকারীর কাগজপত্র দেখেন। মূল্য, অনুমেয়তা আর প্রতিষ্ঠানের নিয়ম মানা তার কাছে গুরুত্বপূর্ণ।
গেটকিপার
ব্যক্তিগত সহকারী, ফ্রন্ট ডেস্ক বা অফিস ম্যানেজার, যিনি কার কাছে কে পৌঁছাবে তা নিয়ন্ত্রণ করেন। তিনি স্বভাবগতভাবে শত্রু নন। সম্মান দিয়ে কথা বললে হয়তো তিনিই জানিয়ে দেবেন আসলে সিদ্ধান্ত কে নেন।
একজন মানুষ একসাথে কয়েকটি ভূমিকায় থাকতে পারেন। জেলা শহরের একটি পারিবারিক ব্যবসায় মালিকই হয়তো সিদ্ধান্তদাতা, হিসাবরক্ষক আর মূল্যায়নকারী, আর পরিবারের কম বয়সী কেউ প্রতিদিনের ব্যবহারের দায়িত্বে।
একটি কাজের পারসোনায় কী থাকে
প্রতিটি পারসোনা এক পাতার মধ্যে রাখুন। একটি কাজের পারসোনা এই প্রশ্নগুলোর উত্তর দেয়:
- পদ ও দায়িত্ব: তার কাজের মূল্যায়ন হয় কীসের ভিত্তিতে?
- এই মুহূর্তে তার প্রধান লক্ষ্য
- আপনার পণ্য বা সেবা সংশ্লিষ্ট দুশ্চিন্তা আর বিরক্তি
- সরবরাহকারী বদলাতে বা নতুন কিছু চেষ্টা করতে তার ভয় কোথায়
- তথ্য কোথা থেকে পান: সহকর্মী, ফেসবুক গ্রুপ, লিংকডইন, ব্যবসায়ী সমিতি, অন্য সরবরাহকারী
- কীভাবে যোগাযোগ পছন্দ করেন: ইমেইল, ফোন, হোয়াটসঅ্যাপ, নাকি সরাসরি দেখা
- সাধারণ প্রশ্ন আর আপত্তি
- সমস্যাটা বোঝাতে তিনি কোন শব্দ ব্যবহার করেন
যে তথ্যে আপনার বিক্রির ধরন বদলায় না, যেমন বানানো শখ, তা বাদ দিন। বয়স বা পরিবারের মতো ব্যক্তিগত তথ্য বিটুবিতে কমই কাজে লাগে।
অনুমান নয়, খোঁজ নিন
মিটিং রুমে বসে অনুমান দিয়ে বানানো পারসোনা উপকারের চেয়ে ক্ষতি বেশি করতে পারে, কারণ এটি ভুল আত্মবিশ্বাস দেয়। বাস্তব আলাপের ওপর ভিত্তি করুন:
- প্রতিটি ভূমিকার কয়েকজন গ্রাহকের সাথে কথা বলুন। জিজ্ঞেস করুন, তারা কোন সমস্যার সমাধান খুঁজছিলেন, কারা কারা জড়িত ছিলেন, আর কোন কারণে প্রায় পিছিয়ে যাচ্ছিলেন।
- সেলস ও সাপোর্ট কর্মীদের জিজ্ঞেস করুন কোন প্রশ্নগুলো বারবার আসে।
- পুরনো ইমেইল আর চ্যাট পড়ুন, আর ক্রেতারা ঠিক কোন শব্দ ব্যবহার করেছেন খেয়াল করুন।
- হারানো চুক্তিগুলো দেখুন। কে "না" বলেছিলেন, আর কেন?
- অনুমানকে অনুমান হিসেবেই চিহ্নিত রাখুন, আর পরের আলাপগুলোতে যাচাই করুন।
পারসোনা আপনার বার্তা কীভাবে বদলায়
একই অফার আলাদা ভূমিকার মানুষের কাছে আলাদা শোনায়। ধরুন, একটি ফার্মেসি চেইনকে কাল্পনিক একটি স্টক ম্যানেজমেন্ট সিস্টেম দেওয়া হচ্ছে:
| পারসোনা | যা শুনতে চান |
|---|---|
| মালিক | স্টক ফুরিয়ে যাওয়া কমবে, মেয়াদোত্তীর্ণ ওষুধে টাকা আটকে থাকবে কম |
| শাখা ম্যানেজার | স্টক গুনতে সময় কম লাগবে, হেড অফিসে ফোন কম করতে হবে |
| হিসাব বিভাগ | রিপোর্ট হিসাবের খাতার সাথে মিলবে |
| আইটি কর্মী | ডেটার ব্যাকআপ কীভাবে হয়, সাপোর্ট দেবে কে |
মালিককে ডেটাবেস ব্যাকআপ নিয়ে, বা হিসাবরক্ষককে দীর্ঘমেয়াদি কৌশল নিয়ে লিখলে সাধারণত কেউ পড়েন না। প্রত্যেককে তার নিজের চিন্তার বিষয় নিয়ে লিখলে মনোযোগ পাওয়া যায়। এই মানুষদের নাম আর যোগাযোগের তথ্য খোঁজা আলাদা একটি কাজ; দেখুন আসল সিদ্ধান্তদাতাকে খুঁজে পাওয়া।
যে ফাঁদগুলো এড়াবেন
- অনেক বেশি পারসোনা। বেশিরভাগ ছোট ও মাঝারি ব্যবসার জন্য দুই থেকে চারটিই যথেষ্ট।
- প্রমাণের বদলে গৎবাঁধা ধারণা। "কারখানার মালিকরা ইমেইল পড়েন না" কারও বেলায় সত্যি, কারও বেলায় ভুল।
- স্লাইডেই আটকে থাকা পারসোনা, যা ইমেইল লেখা বা ফোন করা মানুষদের কাছে কখনো পৌঁছায় না।
- কখনো হালনাগাদ না করা। মানুষ চাকরি বদলান, অগ্রাধিকার বদলায়; বাজার বদলালে পারসোনাও আবার দেখুন।
শুরু করুন এখান থেকে
সবশেষ যে তিনটি চুক্তি পেয়েছেন, সেগুলো নিন। প্রতিটির জন্য লিখুন কে কে জড়িত ছিলেন, প্রত্যেকে কী নিয়ে ভাবছিলেন, আর শেষ পর্যন্ত কী তাদের রাজি করিয়েছিল। খুব দ্রুতই কিছু মিল চোখে পড়বে, আর সেগুলোই আপনার পারসোনার শুরু। এই মানুষগুলো একসাথে কীভাবে সিদ্ধান্তে পৌঁছান, তা জানতে পড়ুন বিটুবি কেনার সিদ্ধান্ত কীভাবে হয়। এগুলো আউটরিচে কাজে লাগাতে সাহায্য চাইলে যোগাযোগ করুন।