ফজলে রাব্বীআইডিয়াল কাস্টমার প্রোফাইল বা আইসিপি হলো এমন ধরনের প্রতিষ্ঠানের ছোট একটি বর্ণনা, যারা আপনার পণ্য বা সেবার সাথে সবচেয়ে ভালো মেলে: যারা এ থেকে সবচেয়ে বেশি উপকার পায়, নিয়মিত পেমেন্ট দেয়, যাদের সাথে কাজ করা সহজ, আর যারা আবার কিনবে বলে আশা করা যায়। এটি প্রতিষ্ঠানের বর্ণনা, আলাদা কোনো মানুষের নয়। পরিষ্কার আইসিপি থাকলে আউটরিচ আর বিক্রির সময় খরচ হয় এমন প্রতিষ্ঠানের পেছনে, যারা ভালো গ্রাহক হতে পারে; যে কেউ ফোন ধরলেন, তার পেছনে নয়।
আইসিপি আর বায়ার পারসোনা এক জিনিস নয়
এই দুটো প্রায়ই গুলিয়ে যায়। আইসিপি উত্তর দেয় "কোন প্রতিষ্ঠান?" আর বায়ার পারসোনা উত্তর দেয় "সেই প্রতিষ্ঠানের ভেতরে কোন মানুষগুলো, আর তারা কী নিয়ে ভাবেন?" শুরু করুন আইসিপি দিয়ে। যে প্রতিষ্ঠানের কখনো আপনার পণ্য লাগবে না, তার পারচেজ ম্যানেজারকে নিখুঁতভাবে বুঝে খুব একটা লাভ নেই।
আইসিপিতে কী কী থাকে
| বিষয় | যে প্রশ্নের উত্তর দেবেন | কাল্পনিক উদাহরণ |
|---|---|---|
| খাত | কোন খাত আপনার পণ্য সবচেয়ে বেশি ব্যবহার করে? | নিটওয়্যার ও সোয়েটার কারখানা |
| আকার | কর্মী, শাখা বা প্রোডাকশন লাইন কয়টি? | মাঝারি, এক বা দুটি ইউনিট |
| এলাকা | কোথায় ভালোভাবে সরবরাহ ও সাপোর্ট দিতে পারেন? | গাজীপুর, নারায়ণগঞ্জ, সাভার |
| পরিস্থিতি | কী ঘটছে যার কারণে প্রয়োজন তৈরি হয়? | সম্প্রসারণ, নতুন অডিট, নতুন বিদেশি ক্রেতা |
| বর্তমান ব্যবস্থা | এখন কী ব্যবহার করেন? | কাগজের খাতা বা পুরনো সফটওয়্যার |
| কেনার সামর্থ্য | আপনার মতো সমাধানের খরচ দিতে পারবেন? | আইটি বা রক্ষণাবেক্ষণে বাজেট রাখেন |
| সিদ্ধান্তের ধরন | কে সিদ্ধান্ত নেন, কীভাবে? | মালিক বা পরিচালক, কারখানা ম্যানেজারের মত নিয়ে |
| বাদ দেওয়ার কারণ | কোন প্রতিষ্ঠান উপযুক্ত নয়? | সাপোর্ট ছাড়া শুধু একবারের কাজ চায় |
"পরিস্থিতি" সারিটাই প্রায়ই সবচেয়ে কাজের। প্রতিষ্ঠান শুধু আকার আর খাত মিলে গেছে বলে কেনে না, কেনে যখন কিছু একটা বদলায়। এই লক্ষণগুলো খেয়াল করুন: নতুন শাখা, নতুন ক্রেতা, অডিটে সমস্যা, নতুন ম্যানেজার, বা অভিযোগ বেড়ে যাওয়া।
সেরা গ্রাহকদের দেখে তৈরি করুন
শুরু করতে বিশেষ কোনো সফটওয়্যার লাগে না। উত্তরের বেশিরভাগই আপনার নিজের রেকর্ডে আছে।
- বর্তমান ও আগের সব গ্রাহকের তালিকা করুন, যারা কেনা বন্ধ করেছেন তাদেরসহ।
- সেরাদের চিহ্নিত করুন। শুধু বিক্রি নয়, লাভ দেখুন। সাথে দেখুন তাদের সেবা দেওয়া কতটা সহজ ছিল, সময়মতো পেমেন্ট দিয়েছেন কি না, আবার কিনেছেন কি না, অন্য কাউকে পাঠিয়েছেন কি না।
- সেরাদের মধ্যে মিল খুঁজুন। খাত, আকার, এলাকা, কোন সমস্যা নিয়ে এসেছিলেন, আপনাকে কীভাবে পেয়েছিলেন।
- সবচেয়ে ঝামেলার গ্রাহকদেরও দেখুন। তাদের মধ্যে মিল কী? সেগুলোই হবে বাদ দেওয়ার কারণ।
- কয়েকজন ভালো গ্রাহকের সাথে কথা বলুন। জিজ্ঞেস করুন কেন আপনাকে বেছেছিলেন, আর খোঁজা শুরুর সময় তাদের ব্যবসায় কী চলছিল। তাদের কথাগুলো পরে আপনার বার্তা লিখতে কাজে লাগবে।
- এক পাতায় আইসিপি লিখুন, এতটা ছোট করে যেন নতুন একজন সেলস কর্মী সহজে মনে রাখতে পারেন।
ব্যবসা নতুন হলে আর গ্রাহক কম থাকলে, ভেবেচিন্তে একটা অনুমান দিয়ে শুরু করুন, আর একে যাচাইয়ের বিষয় হিসেবে ধরুন। কয়েকটি চুক্তির পর পর এটি আবার দেখুন।
একটি নমুনা আইসিপি
মেশিন মনিটরিং সিস্টেম বসায় এমন একটি প্রতিষ্ঠানের জন্য কাল্পনিক একটি আইসিপি:
ঢাকা ও গাজীপুর এলাকার গার্মেন্টস ও টেক্সটাইল কারখানা, যাদের এক থেকে তিনটি প্রোডাকশন ইউনিট আছে, একাধিক শিফটে কাজ চলে, মালিক বা একজন পরিচালক দৈনন্দিন কাজে যুক্ত, আর ডেলিভারির সময় নিয়ে ক্রেতাদের চাপে আছে। উপযুক্ত নয়: যারা চলমান সাপোর্ট ছাড়া শুধু হার্ডওয়্যার চায়।
খেয়াল করুন, এতে একটি খাত, একটি আকার, একটি এলাকা, প্রয়োজন তৈরি করা একটি চাপ, আর পরিষ্কার একটি "উপযুক্ত নয়" লাইন আছে। পড়ে এক মিনিটেই বোঝা যায় কোনো প্রতিষ্ঠান তালিকায় থাকবে কি না।
প্রতিদিনের কাজে আইসিপি কীভাবে সাহায্য করে
- প্রসপেক্ট খোঁজা: ডিরেক্টরিতে যাকে পাওয়া গেল তাকে নয়, মেলে এমন প্রতিষ্ঠান খোঁজেন। এরপরের কাজ প্রতিটির ভেতরে সঠিক মানুষটিকে খুঁজে বের করা; দেখুন আসল সিদ্ধান্তদাতাকে খুঁজে পাওয়া।
- লিড যাচাই: টিম দ্রুত বলতে পারে "মেলে" বা "মেলে না", আর সবাই একইভাবে লিড বিচার করে; দেখুন সহজ লিড যাচাই ও স্কোরিং।
- বার্তা লেখা: সেই প্রতিষ্ঠানগুলো আসলে যে অবস্থায় আছে, তা নিয়ে লিখতে পারেন, ফলে যোগাযোগটা প্রাসঙ্গিক লাগে।
- না বলা: পরিষ্কার আইসিপি থাকলে এমন কাজ ফিরিয়ে দেওয়া সহজ হয়, যা টিমকে নিংড়ে নেয়।
যে ভুলগুলো এড়াবেন
- আইসিপি এত বড় করা ("সফটওয়্যার লাগে এমন যেকোনো ব্যবসা") যে কিছুই বাদ পড়ে না
- প্রমাণ নয়, বরং যেমন গ্রাহক চান তার ভিত্তিতে লেখা
- একবার লিখে আর কখনো না দেখা, অথচ বাজার আর আপনার অফার বদলাচ্ছে
- বিক্রির সাথে যুক্ত সবার সাথে ভাগ না করে মালিকের মাথায় রেখে দেওয়া
এরপর কী করবেন
এই সপ্তাহে গ্রাহক তালিকা নিয়ে এক ঘণ্টা বসুন। পাঁচজন সেরা আর পাঁচজন সবচেয়ে কঠিন গ্রাহক চিহ্নিত করুন, প্রতিটি দলের মিলগুলো লিখুন, তারপর এক পাতা লিখে ফেলুন। টিমের সাথে ভাগ করুন, আর পরের দশটি প্রসপেক্টে পরীক্ষা করুন। দ্বিতীয় কারও মতামত চাইলে জানিয়ে রাখি, আমার লিড জেনারেশন ও বিটুবি আউটরিচ কাজ সাধারণত এই অনুশীলন দিয়েই শুরু হয়।