ফজলে রাব্বীবেশিরভাগ ব্যবসায় বড় যেকোনো কেনাকাটার সিদ্ধান্ত নেন কয়েকজন মানুষ, আগে থেকে ঠিক করা বাজেটের মধ্যে, আর এমন সময়সূচিতে যা চলে ক্রেতার নিজের ক্যালেন্ডারে, আপনার বিক্রির লক্ষ্যে নয়। আপনি প্রথমে যাঁর সঙ্গে কথা বলেন, তিনি খুব কমই একমাত্র গুরুত্বপূর্ণ মানুষ। মানুষ, টাকা আর সময়, এই তিনটি বুঝলে ধৈর্য নিয়ে বিক্রি করা যায়। আর বোঝা যায়, "ডেমো দেখে খুব পছন্দ করলেন, তারপর আর কিছুই হলো না" কেন এত সাধারণ ঘটনা।
কারা জড়িত: কেনার দল
বড় প্রতিষ্ঠানে প্রায়ই আনুষ্ঠানিক ক্রয় কমিটি থাকে। ছোট প্রতিষ্ঠানে থাকে কয়েকজন মানুষের অনানুষ্ঠানিক একটি দল, যাঁদের মতামতের দাম আছে। যেভাবেই হোক, সাধারণত একই ভূমিকাগুলো দেখা যায়।
| ভূমিকা | সাধারণত কে | তাঁর চিন্তা |
|---|---|---|
| ব্যবহারকারী | যে কর্মীরা প্রতিদিন পণ্য বা সেবাটি ব্যবহার করবেন | এতে আমার কাজ সহজ হবে, না কঠিন? |
| সমর্থক | ভেতরের যে মানুষটি বদল চান | অনুমোদন পাওয়া, আর প্রস্তাব দিয়ে ভালো দেখানো |
| সিদ্ধান্তদাতা | মালিক, ব্যবস্থাপনা পরিচালক বা বিভাগীয় প্রধান | মূল্য, ঝুঁকি আর প্রতিষ্ঠানের অগ্রাধিকারের সঙ্গে মিল |
| বাজেটের দায়িত্বে যিনি | হিসাব বা অর্থ বিভাগ | মোট খরচ, পেমেন্টের শর্ত, নগদ প্রবাহে প্রভাব |
| দ্বাররক্ষী বা টেকনিক্যাল পর্যালোচক | আইটি, প্রকৌশল, ক্রয় বিভাগ | সামঞ্জস্য, মান আর প্রতিষ্ঠানের সরবরাহকারী প্রক্রিয়া |
| বাইরের প্রভাবক | পরামর্শক, ভরসার হিসাবরক্ষক, পারিবারিক ব্যবসায় পরিবারের সদস্য | সরবরাহকারীকে বিশ্বাস করা যায় কি না |
মালিক-চালিত ব্যবসায় একজনই একসঙ্গে কয়েকটি ভূমিকায় থাকতে পারেন। তখনও প্রায়ই একজন পার্টনার, সিনিয়র ব্যবস্থাপক বা আত্মীয়ের নীরব আপত্তির ক্ষমতা থাকে। বড় প্রতিষ্ঠানে, আর রপ্তানিকারকেরা যে বিদেশি ক্রেতাদের সঙ্গে কাজ করেন তাঁদের ক্ষেত্রে, ক্রয় বিভাগ ফর্ম, কয়েকটি সরবরাহকারীর কোটেশন আর অনুমোদনের ধাপসহ আনুষ্ঠানিক প্রক্রিয়া চালাতে পারে। এই মানুষদের নিয়ে বিস্তারিত আছে B2B বায়ার পারসোনা লেখায়।
বাজেট সাধারণত কীভাবে কাজ করে
- পরিকল্পিত বাজেট। অনেক প্রতিষ্ঠান বছরে একবার বাজেট ঠিক করে। পরিকল্পনায় না থাকা কেনাকাটায় বিশেষ অনুমোদন লাগতে পারে, নয়তো পরের চক্রের অপেক্ষা।
- অনুমোদনের স্তর। কিছু প্রতিষ্ঠানে অঙ্ক বাড়ার সঙ্গে সঙ্গে সইয়ের সংখ্যা বাড়ে। আপনার যোগাযোগের মানুষটি হয়তো ছোট অর্ডার একাই অনুমোদন করতে পারেন, বড়টা নয়।
- মালিক-চালিত ব্যবসার নমনীয়তা। ছোট ব্যবসা প্রায়ই দ্রুত সিদ্ধান্ত নিতে পারে, কিন্তু নগদ প্রবাহের দিকে কড়া নজর রাখে। ঈদের বিক্রি, ফসল বা রপ্তানির চালানের ওপর নির্ভর মৌসুমি ব্যবসা সাধারণত খরচ করে যখন টাকা আসে, আপনি যখন বলেন তখন নয়।
জানার সবচেয়ে সহজ উপায় জিজ্ঞেস করা: "আপনাদের প্রতিষ্ঠানে এ ধরনের কেনাকাটা সাধারণত কীভাবে অনুমোদন হয়?" বেশিরভাগ ক্রেতা বলে দেন, আর সেই উত্তরই পরের সব কিছুর রূপ ঠিক করে।
সময় কীসে ঠিক হয়
ভুল সময়ে ভালো অফারও প্রায়ই অপেক্ষায় পড়ে থাকে। সময়ের সাধারণ কারণগুলো:
- ট্রিগার: কোনো সমস্যা হঠাৎ তীব্র হয়ে ওঠা, নতুন ব্যবস্থাপক, নতুন শাখা, কোনো গ্রাহক হারানো, বা বিদেশি ক্রেতার নতুন মান চাওয়া।
- ক্যালেন্ডার: অর্থবছর, উৎসবের মৌসুম, উৎপাদনের ব্যস্ত সময় আর জাহাজীকরণের মৌসুম।
- প্রতিযোগী অগ্রাধিকার: আপনার প্রকল্প কাজের হলেও তাঁদের তালিকার অন্য কিছুর চেয়ে কম জরুরি হতে পারে।
- ভেতরের বদল: নেতৃত্ব বদল বা পুনর্গঠন কয়েক সপ্তাহের জন্য সিদ্ধান্ত থামিয়ে দিতে পারে।
ব্যবসায়িক কেনাকাটার সাধারণ পথ
- কেউ একটি সমস্যা চিনতে পারেন।
- বিকল্প খোঁজেন, প্রায়ই অনলাইনে আর কোনো সরবরাহকারীর সঙ্গে যোগাযোগের আগেই: গুগলে, এআই অ্যাসিস্ট্যান্টে, বা পরিচিতদের জিজ্ঞেস করে।
- ঠিক কী দরকার, তা ঠিক করেন।
- সরবরাহকারীদের ছোট তালিকা করে যোগাযোগ করেন।
- প্রস্তাব তুলনা করেন, রেফারেন্স যাচাই করেন, কখনো পরীক্ষামূলক কাজ চান।
- ভেতরে অনুমোদন নেন আর শর্ত নিয়ে দরকষাকষি করেন।
- কেনেন, আর কাজ শুরু হয়।
বাস্তবে ক্রেতারা এক ধাপ থেকে পরের ধাপে গুছিয়ে এগোন না। পিছিয়ে যান, থামেন, কখনো ধাপ ডিঙিয়ে যান। তবু ক্রেতা মোটামুটি কোথায় আছেন জানলে ঠিক সময়ে ঠিক জিনিসটা দেওয়া যায়।
বিক্রির জন্য এর মানে কী
- শুরুতেই দলটা চিনে নিন। প্রস্তাব আটকে যাওয়ার পর না জেনে, ডিসকভারি কলেই জিজ্ঞেস করুন আর কারা জড়িত থাকবেন।
- সমর্থককে হাতিয়ার দিন। সহজ ভাষায়, সম্ভব হলে বাংলা আর ইংরেজি দুই ভাষায়, এক পাতার একটি সারাংশ দিন, যা তিনি এমন মানুষদের কাছে পাঠাতে পারবেন যাঁদের সঙ্গে আপনার কখনো দেখা হবে না।
- সম্মান রেখে সিদ্ধান্তদাতার কাছে পৌঁছান। যোগাযোগের মানুষটিকে এড়িয়ে না গিয়ে তাঁকেই বলুন সিদ্ধান্তদাতাকে একটি কলে আনতে। একদম শূন্য থেকে শুরু করলে কাজে দেবে আসল সিদ্ধান্তদাতা খোঁজা।
- ঝুঁকির অনুভূতি কমান: ছোট পাইলট, কাজের ধাপের সঙ্গে বাঁধা পেমেন্ট, যোগাযোগে রাজি এমন রেফারেন্স।
- ফলো-আপ করুন তাঁদের সময়সূচিতে, আপনার মাস শেষের হিসাবে নয়। একটি পরিকল্পিত ফলো-আপ ধারা চাপ না দিয়ে আপনাকে উপস্থিত রাখে।
সাধারণ প্রশ্ন
ভালো মিটিংয়ের পরও চুক্তি আটকে যায় কেন? সাধারণত অনুমোদন, বাজেটের সময় বা অন্যদের মতামতের বিষয়টা তখনো মেটেনি, অথবা সমর্থকের হাতে ভেতরে দেখানোর মতো পরিষ্কার কিছু নেই।
যোগাযোগের মানুষটিকে ডিঙিয়ে ওপরে যাব? সাধারণত না। এতে সম্পর্ক নষ্ট হতে পারে সেই মানুষটির সঙ্গে, যিনি আপনাকে সবচেয়ে বেশি সমর্থন করতেন। বরং সিদ্ধান্তদাতাকে আলাপে যুক্ত করার অনুরোধ করুন।
B2B সিদ্ধান্তে কত সময় লাগে? অনেক আলাদা হয়, কয়েক দিন থেকে বহু মাস। অন্য প্রতিষ্ঠানের অভিজ্ঞতা থেকে আন্দাজ না করে ক্রেতাকেই তাঁদের প্রক্রিয়া জিজ্ঞেস করুন।
এরপর কোনো সম্ভাবনাময় চুক্তি চুপ হয়ে গেলে লিখে ফেলুন কেনার দলে কারা আছেন, তাঁদের বাজেট নিয়ে কী জানেন, আর তাঁদের সময় কীসে ঠিক হতে পারে। তালিকার ফাঁকগুলোই সাধারণত দেখিয়ে দেয় এরপর কী জিজ্ঞেস করতে হবে। B2B বিক্রির পরিকল্পনায় সাহায্য চাইলে যোগাযোগ করুন।