ফজলে রাব্বীডিসকভারি কল হলো বিক্রির শুরুর দিকের একটি ছোট আলাপ, যেখানে আপনার একমাত্র কাজ ক্রেতাকে বোঝা: কোথায় সমস্যা হচ্ছে, এখনই কেন সেটা জরুরি, সিদ্ধান্ত কে নেবেন, আর ভালো ফল দেখতে কেমন হবে। এখানে প্রেজেন্টেশন দেওয়া বা দাম বলার সময় নয়। ভালো প্রশ্ন করে মন দিয়ে শুনলে পরের সব কাজ, যেমন প্রস্তাব, দাম আর ফলো-আপ, অনেক সহজ হয়ে যায়, কারণ সেগুলো তখন অনুমানের ওপর নয়, ক্রেতার নিজের কথার ওপর দাঁড়িয়ে থাকে।
ডিসকভারি কল কেন দরকার
ডাক্তারের কথা ভাবুন। উপসর্গ না শুনেই যে ডাক্তার ওষুধ লিখে দেন, তাঁর ওপর ভরসা থাকে না, ওষুধ যত ভালোই হোক। বিক্রিতেও একই কথা। ডিসকভারি কলের তিনটি লক্ষ্য:
- সমস্যাটা বোঝা, ক্রেতার নিজের ভাষায়।
- মিল আছে কি না দেখা: আপনি কি সত্যিই সাহায্য করতে পারবেন, আর এই ধরনের গ্রাহককে কি আপনি ভালোভাবে সেবা দিতে পারেন?
- পরবর্তী ধাপে একমত হওয়া, অথবা সৎভাবে মেনে নেওয়া যে আপাতত কোনো পরবর্তী ধাপ নেই।
শেষ কথাটা গুরুত্বপূর্ণ। "এই কাজের জন্য আমরা আপনার উপযুক্ত নই" বলে যে কল শেষ হয়, সেটাও সফল কল। এতে দুই পক্ষেরই কয়েক সপ্তাহের ভদ্রতার টানাটানি বেঁচে যায়।
প্রস্তুতি: দুই ঘণ্টা নয়, পনেরো মিনিট
কলের আগে প্রতিষ্ঠানের ওয়েবসাইট, ফেসবুক পেজ বা লিংকডইন প্রোফাইল একবার দেখে নিন। তারা কী বিক্রি করে, আকারে মোটামুটি কত বড়, আর সমস্যার কোনো ইঙ্গিত আছে কি না লিখে রাখুন, যেমন বিক্রয়কর্মী নিয়োগের পোস্ট, নতুন শাখা বা রপ্তানির দিকে ঝোঁক। সবচেয়ে জরুরি তিন-চারটি প্রশ্ন লিখে ফেলুন। তারপর ঠিক করুন, যুক্তিসংগত পরবর্তী ধাপ কী হতে পারে: সরেজমিনে দেখা, ডেমো, প্রস্তাব, নাকি তাদের দলের অন্য কারও সঙ্গে আলাপ।
প্রস্তুতি হালকা রাখুন। উদ্দেশ্য ভালো প্রশ্ন করা, আগে থেকেই সিদ্ধান্ত নিয়ে বসে থাকা নয়।
যে প্রশ্নগুলো আসল প্রয়োজন বের করে আনে
খোলা প্রশ্ন করুন, অর্থাৎ যে প্রশ্নের উত্তর শুধু হ্যাঁ বা না দিয়ে দেওয়া যায় না, আর ক্রেতাকে বেশি বলতে দিন। প্রশ্নগুলো মোটামুটি এভাবে ভাগ করা যায়।
এখন কাজটা কীভাবে চলছে
- "এই কাজটা এখন আপনারা কীভাবে করেন, একটু বুঝিয়ে বলবেন?"
- "কারা জড়িত, আর কোন টুল বা খাতা ব্যবহার করেন?"
সমস্যা আর তার খরচ
- "ঠিক এখনই বিষয়টা নিয়ে ভাবছেন কেন?"
- "সামনের কয়েক মাসে কিছু না বদলালে কী হবে?"
- "সবচেয়ে বেশি ক্ষতি কোথায় হচ্ছে: সময়, টাকা, হাতছাড়া অর্ডার, নাকি দলের ওপর চাপ?"
ভালো ফল দেখতে কেমন
- "এটা ঠিকমতো কাজ করলে আপনার সপ্তাহটা কীভাবে বদলাবে?"
- "খরচটা সার্থক হলো কি না, কীভাবে বিচার করবেন?"
সিদ্ধান্ত আর সময়
- "এ বিষয়ে আর কার মতামত লাগবে?"
- "এর জন্য কি আলাদা বাজেট রাখা আছে, নাকি আগে অনুমোদন লাগবে?"
- "কোনো নির্দিষ্ট সময় কি গুরুত্বপূর্ণ, যেমন ব্যস্ত মৌসুম, বাণিজ্য মেলা বা নতুন অর্থবছরের শুরু?"
সব প্রশ্ন করতেই হবে এমন নয়। ধরুন, গাজীপুরের একজন গার্মেন্টস এক্সেসরিজ সরবরাহকারী কোনো কারখানার ক্রয় ব্যবস্থাপকের সঙ্গে কথা বলছেন। ক্রেতা দেরিতে ডেলিভারি নিয়ে স্পষ্টতই বিরক্ত, তাই কলের বেশিরভাগ সময় সমস্যা নিয়েই কথা হতে পারে, আর সময়ের প্রশ্ন আসতে পারে একেবারে শেষে।
বলার চেয়ে বেশি শুনুন
একটি কাজের অভ্যাস: প্রতিটি উত্তরের পর পরের প্রশ্নে যাওয়ার আগে অন্তত একটি ফলো-আপ প্রশ্ন করুন। "আপনি বললেন অর্ডার মিস হয়। সাম্প্রতিক একটা উদাহরণ দেবেন?" সাধারণ মন্তব্যের চেয়ে একটি নির্দিষ্ট ঘটনা অনেক বেশি কিছু জানায়।
আরও কয়েকটি অভ্যাস কাজে দেয়:
- ছোট করে নোট নিন, আর ক্রেতাকে জানিয়ে দিন যে নোট নিচ্ছেন।
- যা শুনলেন তা নিজের ভাষায় ফিরিয়ে বলুন: "তাহলে মূল সমস্যা হলো দুই শাখার স্টকের হিসাব মেলে না, আর মালিক অনেক দেরিতে জানতে পারেন। ঠিক বুঝেছি তো?"
- যে সমস্যার সমাধান আপনি দিতে পারেন, সেটা শোনামাত্র নিজের সেবার কথা বলতে শুরু করবেন না। লিখে রাখুন, প্রশ্ন চালিয়ে যান।
কল কীভাবে শেষ করবেন
শেষ কয়েক মিনিটে যা জানলেন তার সারসংক্ষেপ বলুন, আর তারিখসহ একটি নির্দিষ্ট পরবর্তী ধাপ প্রস্তাব করুন। "আজই একটা ছোট লিখিত সারাংশ পাঠাচ্ছি। ঠিক মনে হলে আগামী সপ্তাহে আপনার আর আপনার হিসাব বিভাগের ব্যবস্থাপকের সঙ্গে পঁয়তাল্লিশ মিনিটের একটা বৈঠক করি।" মিল না থাকলে সেটা সরাসরি বলুন, আর পারলে উপযুক্ত কারও নাম জানিয়ে দিন।
কলের পর নোটগুলো এমন জায়গায় রাখুন যেখানে আপনার দল সহজে খুঁজে পাবে। খাতার চেয়ে একটি সহজ সিআরএম ভালো, যাতে পরে যিনি এই ক্রেতার সঙ্গে কথা বলবেন, তাঁকে একই প্রশ্ন আবার করতে না হয়।
যে ভুলগুলো এড়িয়ে চলবেন
- জেরা করা। একটার পর একটা বিশটি প্রশ্ন ছুড়লে সেটা আলাপ থাকে না, ফর্ম পূরণের মতো লাগে।
- প্রথম দশ মিনিট নিজের কথা বলা। পরিচয়ের জন্য এক বাক্যই যথেষ্ট।
- অস্বস্তির কারণে সিদ্ধান্তের প্রশ্ন এড়িয়ে যাওয়া। এর মাশুল দিতে হয় পরে, যখন আপনার প্রস্তাব এমন কারও টেবিলে পড়ে থাকে যাঁর সঙ্গে কখনো দেখাই হয়নি। কেন এমন হয়, তা বোঝাতে আছে B2B কেনার সিদ্ধান্ত কীভাবে হয় লেখাটি।
- যাচাই না করা। ক্রেতার বাজেট, সিদ্ধান্তের ক্ষমতা বা তাড়া কোনোটাই না থাকলে দীর্ঘ সময় পিছু নেওয়ার চেয়ে ভদ্রভাবে সরে আসাই ভালো। সহজে সিদ্ধান্ত নেওয়ার একটি উপায় পাবেন লিড যাচাই ও স্কোরিং পাতায়।
পরের কলের আগে ছোট চেকলিস্ট
- তাদের ওয়েবসাইট বা পেজ দেখেছি কি?
- মূল তিন-চারটি প্রশ্ন লেখা আছে কি?
- কোন পরবর্তী ধাপ প্রস্তাব করব, জানি কি?
- সিদ্ধান্ত কে নেবেন আর কবে, সেই প্রশ্ন করব তো?
- কলের পর নোট কোথায় রাখব?
ডিসকভারি কল ভালো হলে সাধারণত পরের ধাপ হয় প্রস্তাব, আর এই কল থেকেই পরিষ্কার B2B প্রস্তাব লেখার বেশিরভাগ উপকরণ পেয়ে যাবেন। এমন কলকে ঘিরে একটি বিক্রয় প্রক্রিয়া সাজাতে সাহায্য চাইলে যোগাযোগ করুন।