ফজলে রাব্বীমার্কেট সাইজ বা বাজারের আকার হলো একটা অনুমান: আপনি যা বিক্রি করেন তার সম্ভাব্য ক্রেতা কতজন, আর একটা নির্দিষ্ট সময়ে তারা কতটা কিনতে পারেন। ছোট ব্যবসার জন্য সৎ পদ্ধতি হলো গোড়া থেকে হিসাব: যে ক্রেতাদের কাছে আপনি সত্যিই পৌঁছাতে পারবেন তাদের গুনুন, তারা কত ঘন ঘন আর কতটা কেনেন তা দিয়ে গুণ করুন, আর ফলটা একটা সীমা হিসেবে লিখুন, পাশে প্রতিটি ধারণা লেখা থাকবে। কোনো রিপোর্ট বা স্লাইড থেকে নেওয়া একটা চমকপ্রদ সংখ্যা সাধারণত বলে না আপনার দোকান, পণ্য বা সার্ভিস চলবে কি না।
একটা বড় সংখ্যা কেন ভুল পথে নেয়
অনেক পিচ শুরু হয় বিশাল একটা অঙ্ক দিয়ে: "বাংলাদেশে এর বাজার বিশাল।" কথাটা সত্যি হতে পারে, কিন্তু এর ভেতরে তিনটা সমস্যা লুকিয়ে থাকে।
- এটা আপনার বাজার নয়। ধরুন প্যাকেটজাত খাবারের জাতীয় অঙ্কে এমন পণ্য, শহর আর দামের স্তর আছে যেখানে আপনি কখনো যাবেন না।
- দেখতে নিখুঁত, আসলে নয়। অনেক অঙ্কের একটা সংখ্যা বৈজ্ঞানিক মনে হয়, কিন্তু প্রায়ই এর পেছনে কয়েক ধাপ আগের এমন অনুমান থাকে যা কেউ যাচাই করতে পারে না।
- দামি ভুল সিদ্ধান্ত হয়। যে সংখ্যা কখনো আপনার ছিল না, তার ভিত্তিতে মাল, কর্মী বা দোকান ভাড়ার পরিকল্পনা করলে কঠিনভাবে শিখতে হয়।
মোটা দাগের অনুমানকে নিখুঁত তথ্যের মতো করে দেখানোই এই ফাঁদ। সমাধান অনুমান বাদ দেওয়া নয়, বরং এমনভাবে অনুমান করা যা আপনি ব্যাখ্যা আর যাচাই করতে পারেন।
তিন স্তর: মোট, নাগালের, জেতার মতো
আপনি হয়তো TAM, SAM আর SOM শব্দগুলো শুনেছেন। সহজ ভাষায়:
| স্তর | কোন প্রশ্নের উত্তর দেয় | কাল্পনিক উদাহরণ |
|---|---|---|
| মোট বাজার | কার কখনো এটা লাগতে পারে? | দেশের সব ফার্মেসি যেখানে ফ্রিজে রাখার মতো ওষুধ থাকে |
| নাগালের বাজার | আপনার পণ্য, দাম আর চ্যানেল দিয়ে কাকে সত্যিই সেবা দিতে পারবেন? | রাজশাহী বিভাগের যেসব ফার্মেসিতে ওষুধের ফ্রিজ আছে আর মনিটরিংয়ের দরকার আছে |
| জেতার মতো অংশ | প্রতিযোগী আর নিজের সামর্থ্য বিবেচনায় শিগগিরই কাদের পাবেন? | আপনার দুজনের টিম যতগুলো ফার্মেসিতে গিয়ে বসাতে আর সার্ভিস দিতে পারবে |
শেষ স্তরটাই আপনার খরচ চালায়। বাকি দুটো প্রেক্ষাপট দেয়, আর প্রতিদিনের সিদ্ধান্তের চেয়ে বিনিয়োগকারী বা ব্যাংকের জন্য পরিকল্পনা তৈরির সময় বেশি কাজে লাগে।
গোড়া থেকে হিসাব: ধাপে ধাপে
- ক্রেতাকে নিখুঁতভাবে সংজ্ঞায়িত করুন। শুধু "দোকান" নয়, বরং "নাটোর শহরের মুদি দোকান যারা প্যাকেট স্ন্যাকস বিক্রি করে আর প্রতি সপ্তাহে মাল তোলে।" স্পষ্ট সংজ্ঞা থাকলেই গোনা সম্ভব।
- প্রমাণ থেকে গুনুন। কয়েকটা রাস্তা হেঁটে গুনুন। গুগল ম্যাপস, ফেসবুক গ্রুপ, ব্যবসায়ী সমিতির তালিকা, সরবরাহকারী আর পরিবেশকদের সাহায্য নিন। প্রতিটি সংখ্যা কোথা থেকে এল, লিখে রাখুন।
- কতজন কিনতে পারেন অনুমান করুন। যাদের গুনেছেন সবাই মানানসই নয়। কেউ খুব ছোট, কেউ প্রতিযোগীর অনুগত, কারো প্রয়োজনই নেই। কয়েকজনের সাথে কথা বলে দেখুন কতজন গুরুত্ব দিয়ে সাড়া দেন।
- কত ঘন ঘন আর কতটা কেনেন অনুমান করুন। কেনার হার আর সাধারণ অর্ডারের আকার জানা যায় কথোপকথন, নিজের বিক্রির খাতা বা আগে থেকে বিক্রি করা একই ধরনের পণ্য থেকে।
- গুণ করুন, তারপর সীমা লিখুন। হিসাবটা তিনবার করুন: সতর্ক, সম্ভাব্য আর আশাবাদী, প্রতিটির পাশে ধারণাগুলো লিখে।
- বাস্তবের সাথে মেলান। বর্তমান বিক্রেতারা যতটুকু করছেন বলে মনে হয়, তার পাশে সম্ভাব্য হিসাবটা কি যুক্তিসঙ্গত? এর জন্য কি আপনার সামর্থ্যের চেয়ে বেশি ডেলিভারি বা কর্মী লাগবে?
ধারণাগুলো লিখে রাখুন
শেষ সংখ্যার চেয়ে ধারণার তালিকাটা বেশি গুরুত্বপূর্ণ। প্রতিটির জন্য লিখুন কী ধরে নিলেন, কেন, আর কীভাবে যাচাই করবেন। যেমন: "ধরে নিয়েছি যে ফার্মেসিগুলোতে যাব তার বেশিরভাগে ওষুধের ফ্রিজ আছে। ভিত্তি বগুড়ার কয়েকটা ফার্মেসি ঘুরে দেখা। যাচাই করব আরও দুটো শহরে গিয়ে।" কোনো ধারণা ভুল প্রমাণ হলে পুরো পরিকল্পনার ওপর আস্থা হারানোর বদলে শুধু এক লাইন বদলাবেন।
সহজ, গোল ভাষাও কাজে দেয়। নিখুঁত দেখায় এমন একটা সংখ্যার বদলে কারণসহ একটা কম আর একটা বেশি অঙ্ক দেখান।
বাংলাদেশে কাজে লাগে এমন উৎস
- নিজের পা। নমুনা এলাকায় দোকান, স্কুল, ক্লিনিক বা খামার গুনে সাবধানে বড় করে হিসাব করা প্রায়ই টেবিলে বসে গবেষণার চেয়ে বেশি নির্ভরযোগ্য।
- সরবরাহকারী আর পরিবেশক। তারা মোটামুটি জানেন কতগুলো দোকানে মাল দেন আর কত ঘন ঘন অর্ডার আসে, অনেকে একটা ধারণা দিতে রাজি থাকেন।
- সার্চ আর সোশ্যাল সংকেত। বাংলা, বাংলিশ আর ইংরেজিতে গুগল সার্চ আর ফেসবুক গ্রুপের প্রশ্ন দেখায় মানুষ খুঁজছে কি না, তবে কতজন টাকা দেবেন তা নয়।
- সরকারি আর সমিতির তথ্য। সরকারি পরিসংখ্যান প্রকাশনা আর বাণিজ্য সংগঠন জনসংখ্যা, পরিবার বা নিবন্ধিত ব্যবসার তথ্যে সাহায্য করতে পারে। ভরসা করার আগে তারিখ আর সংজ্ঞা দেখে নিন।
- ক্রেতার সাথে কথা। আসল ক্রেতারা প্রয়োজন, কেনার হার আর কত দিতে রাজি তা এমনভাবে জানান যা সংখ্যা পারে না। প্রভাবিত না করে কীভাবে প্রশ্ন করবেন, তা আছে ক্রেতার সাক্ষাৎকার গাইডে।
সাধারণ কিছু ভুল
- জাতীয় অঙ্ক থেকে শুরু করে ধরে নেওয়া যে "সামান্য একটা অংশ" পেলেই হবে।
- যাদের প্রয়োজন আছে কিন্তু টাকা, সুযোগ বা কেনার ক্ষমতা নেই, তাদেরও গোনা।
- মৌসুম ভুলে যাওয়া, যেমন ঈদ, ফসল তোলার সময় বা পরীক্ষার মৌসুম।
- নিজের সীমা ভুলে যাওয়া: বাজার বড় হতে পারে, কিন্তু আপনার ডেলিভারি, কর্মী বা নগদ টাকা ঠিক করে কতটা সেবা দিতে পারবেন।
- অনুমানটাকে চূড়ান্ত ধরে নেওয়া। নতুন কিছু জানার সাথে সাথে এটা উন্নত হওয়া উচিত।
এরপর যা করবেন
একটা পণ্য বা সার্ভিস আর একটা এলাকা বেছে নিন। ক্রেতার নিখুঁত সংজ্ঞা লিখুন, একটা নমুনা গুনুন, আর তিন কলামের একটা টেবিল (সতর্ক, সম্ভাব্য, আশাবাদী) পূরণ করুন, পাশে ধারণাগুলো লিখে। তারপর সবচেয়ে দুর্বল ধারণাটা কয়েকটা কথোপকথন বা ছোট পরীক্ষা দিয়ে যাচাই করুন, যেমনটা বলা আছে কম খরচে নতুন ব্যবসার আইডিয়া যাচাই লেখায়। অনুমানটাকে পরিকল্পনায় রূপ দিতে সাহায্য চাইলে দেখুন বিজনেস ডেভেলপমেন্ট সার্ভিস।