লিড নার্চারিং কী: ক্রেতা প্রস্তুত না হওয়া পর্যন্ত কাজে লাগা

লিড নার্চারিং মানে যাঁরা আগ্রহ দেখিয়েছেন কিন্তু এখনো কেনার জন্য প্রস্তুত নন, তাঁদের সঙ্গে যোগাযোগ রাখার কাজ। প্রতি সপ্তাহে "অর্ডার দেবেন কি?" জিজ্ঞেস না করে আপনি তাঁদের এমন কিছু পাঠান যা সত্যিই কাজে লাগে, যাতে সময় এলে যে ব্যবসাটার কথা তাঁদের মনে পড়ে আর যার ওপর ভরসা থাকে, সেটা আপনার। এটা ধৈর্যের, পরিকল্পনার কাজ, আর এর কেন্দ্রে থাকে ক্রেতার সমস্যা, আপনার বিক্রির লক্ষ্য নয়।

বেশিরভাগ লিড কেন আজই প্রস্তুত নয়

কেউ এনকোয়ারি করলে মনে হয় এই মাসেই বিক্রি হয়ে যাবে। প্রায়ই তা হয় না, আর কারণগুলো খুব সাধারণ:

• বাজেট রাখা আছে পরের কোনো সময়ের জন্য;
• কোনো অনুমোদন বা পার্টনারের মতামতের অপেক্ষা;
• এখনো বিভিন্ন বিকল্প তুলনা করছেন;
• সমস্যাটা বিরক্তিকর, কিন্তু এখনো জরুরি হয়ে ওঠেনি।

ধরুন, পাবনার একটি বেসরকারি স্কুল টার্মের মাঝামাঝি নতুন ওয়েবসাইট নিয়ে খোঁজ নিল, কিন্তু সিদ্ধান্ত নেবে পরের ভর্তি মৌসুমের পরিকল্পনা শুরু হলে। এই কয়েক মাস কেউ যোগাযোগ না রাখলে এনকোয়ারিটা ঠান্ডা হয়ে যায়, আর ঠিক সময়ে যে স্কুলের সামনে থাকে, কাজটা সে-ই পায়।

নার্চারিং মানে পিছু নেওয়া নয়

পাশাপাশি রাখলে পার্থক্যটা সহজে চোখে পড়ে।

প্রতিটি বার্তার জন্য একটি ভালো পরীক্ষা: মানুষটি কখনো আপনার কাছ থেকে না কিনলেও কি বার্তাটা পড়ার মতো? উত্তর হ্যাঁ হলে সেটা নার্চারিং, না হলে সম্ভবত পিছু নেওয়া।

বাংলাদেশের ব্যবসার জন্য মানানসই চ্যানেল

সব চ্যানেল লাগবে না। আপনার ক্রেতারা যেগুলো আসলে ব্যবহার করেন, সেগুলো বেছে নিন।

• ইমেইল B2B ক্রেতা আর গাইড বা আপডেটের মতো একটু লম্বা, কাজের লেখার জন্য ভালো। নিয়মিত ছোট নিউজলেটার এর একটি রূপ; দেখুন B2B নিউজলেটার যা আপনাকে মনে রাখায়।
• হোয়াটসঅ্যাপে মানুষ মনোযোগ দেয়, ঠিক সে কারণেই এটা সংযত হয়ে ব্যবহার করা উচিত: যাঁরা রাজি হয়েছেন তাঁদের সঙ্গে একান্ত বার্তা, একসঙ্গে সবাইকে ব্রডকাস্ট নয়।
• লিংকডইন কর্পোরেট ক্রেতা, রপ্তানিকারক আর পেশাদার সেবার জন্য মানানসই।
• আপনার ফেসবুক পেজ অনুসারীদের সামনে আপনাকে দৃশ্যমান রাখে, সরাসরি বার্তা না পাঠালেও।
• ফোন কল রাখুন উষ্ণ, বড় সম্ভাবনার লিডের জন্য, গুরুত্বপূর্ণ মুহূর্তে, যেমন ব্যস্ত মৌসুমের আগে।

চ্যানেল যেটাই হোক, শুধু তাঁদের সঙ্গে যোগাযোগ করুন যাঁরা রাজি হয়েছেন বা যাঁদের কাছে বার্তাটা প্রত্যাশিত, আর থামতে চাইলে যেন সহজে থামাতে পারেন। বিস্তারিত আছে নৈতিক আউটরিচ লেখায়।

কী পাঠাবেন

কাজের নার্চারিং কনটেন্ট সাধারণত কয়েক ধরনের হয়:

• কেনার আগে ক্রেতারা সাধারণত যে প্রশ্নগুলো করেন, তার উত্তর;
• ছোট গাইড বা চেকলিস্ট, যা ওয়েবসাইটে লিড ম্যাগনেট হিসেবেও কাজ করতে পারে;
• আপনার কাজের উদাহরণ, গ্রাহকের অনুমতি নিয়ে;
• ডেমো, ওয়ার্কশপ বা সরেজমিনে দেখার আমন্ত্রণ;
• সময়োপযোগী মনে করিয়ে দেওয়া, যেমন মৌসুমি ভিড় বা নতুন অর্থবছরের আগে প্রস্তুতি।

শুরু করার সহজ পরিকল্পনা

1. লিডগুলো ভাগ করুন, তাঁরা কী জানতে চেয়েছিলেন আর কতদূর এগিয়েছেন সেই অনুযায়ী: "দাম জানতে চেয়েছেন", "গাইড ডাউনলোড করেছেন", "বাণিজ্য মেলায় দেখা হয়েছে"।
2. প্রতিটি দলের জন্য চার থেকে ছয়টি কাজের বার্তা লিখুন, কয়েক সপ্তাহ বা মাস জুড়ে ছড়িয়ে।
3. চ্যানেল আর কে পাঠাবেন ঠিক করুন। অটোমেশন সময়মতো পাঠাতে পারে, কিন্তু প্রতিটি উত্তর একজন মানুষের পড়া ও জবাব দেওয়া উচিত।
4. প্রতিটি যোগাযোগ লিখে রাখুন সিআরএম বা শেয়ার করা শিটে: শেষ কবে লিখেছেন, কী পাঠিয়েছেন, পরেরটা কবে।
5. বিক্রয় দলের হাতে দেওয়ার সংকেত ঠিক করুন: প্রশ্নসহ উত্তর, কোটেশনের অনুরোধ, সময় নিয়ে কোনো কথা।
6. মাসে একবার মতো পর্যালোচনা করুন। যে বার্তায় সাড়া আসে রাখুন, যেগুলোতে আসে না বাদ দিন।

এখন যদি প্রথম আলাপের পর লিডরা চুপ হয়ে যায়, তাহলে তৃতীয় আর চতুর্থ ধাপ গড়ে তোলার বাস্তব উপায় একটি পরিকল্পিত ফলো-আপ ধারা।

কাজ হচ্ছে কি না বুঝবেন কীভাবে

শুরুতে জটিল রিপোর্ট লাগবে না। সহজ লক্ষণ খুঁজুন: মানুষ আপনার বার্তার উত্তর দিচ্ছেন, প্রশ্ন করছেন, অথবা কয়েক মাস পর ফিরে এসে বলছেন, "এবার কথা বলতে চাই।" বিক্রির কলগুলো উষ্ণভাবে শুরু হচ্ছে, কারণ ক্রেতা আগেই জানেন আপনি কী করেন। আর খুব কম মানুষ বার্তা বন্ধ করতে বলছেন, যার মানে আপনার বার্তা তাঁদের কাছে অনাকাঙ্ক্ষিত নয়।

এই সপ্তাহে গত কয়েক মাসে যাঁরা "এখন না" বলেছেন, তাঁদের দুই-তিনটি দলে ভাগ করুন, আর প্রতিটি দলের জন্য সত্যিই কাজের একটি বার্তা লিখুন। নার্চারিং পরিকল্পনার শুরু এটাই। সাজিয়ে নিতে সাহায্য চাইলে দেখুন লিড জেনারেশন সেবা।