ফজলে রাব্বীব্যবসায়িক ক্রেতার সঙ্গে দরকষাকষি কোনো প্রতিযোগিতা নয়। দুই পক্ষই এমন চুক্তি চায় যা কাজ করবে, আর ভালো দাম চাওয়াটা অনেক সময় ক্রেতার চাকরিরই অংশ। মার্জিন রক্ষা করতে আলাপের আগেই নিজের হিসাব জানুন, কী দিতে পারবেন আর কী পারবেন না তা আগে থেকে ঠিক করুন, আর বিনিময়ে কিছু না পেয়ে কিছুই দেবেন না। বেশিরভাগ মার্জিন কঠিন দরকষাকষিতে হারায় না, হারায় তাড়াহুড়ো করে বিক্রি পাকা করতে গিয়ে দেওয়া ছোট ছোট ছাড়ে।
আলাপে বসার আগে নিজের হিসাব জানুন
যে মার্জিন আপনি হিসাবই করেননি, তা রক্ষা করবেন কীভাবে? গুরুত্বপূর্ণ দরকষাকষির আগে তিনটি জিনিস লিখে ফেলুন।
- কাজটা দিতে আপনার আসল খরচ। শুধু কাঁচামাল বা কর্মীর সময় নয়, পরিবহন, প্যাকেজিং, বিক্রির পরের সেবা, আর পেমেন্টের জন্য অপেক্ষার খরচও। যে ক্রেতা কয়েক মাস দেরিতে টাকা দেন, তাঁকে সেবা দেওয়া ডেলিভারির সময় টাকা দেওয়া ক্রেতার চেয়ে বেশি ব্যয়বহুল।
- তিনটি দাম। আপনার লক্ষ্য দাম, সর্বনিম্ন যে দামে রাজি হবেন, আর সরে আসার সীমা, যার নিচে চুক্তিটা করার মানে নেই। এগুলো কীভাবে ঠিক করবেন বুঝতে খরচ, মূল্য ও প্রতিযোগী দেখে দাম নির্ধারণ ভালো শুরু।
- আপনার বিকল্প। এই চুক্তি না হলে পাইপলাইনে আর কী আছে? যাঁর হাতে বিকল্প আছে, তিনি শান্তভাবে দরকষাকষি করেন। পাইপলাইন খালি থাকলে মানুষ বেশি ছাড় দিয়ে ফেলে।
ধরুন, নারায়ণগঞ্জের একটি কাল্পনিক প্যাকেজিং প্রতিষ্ঠান কোনো খাদ্য কোম্পানির বড়, নিয়মিত অর্ডারের দাম দিচ্ছে। তাদের জানা দরকার, এক কার্টনে যে ছাড় সামান্য মনে হয়, সারা বছরের অর্ডারে তা পুরো লাভ খেয়ে ফেলতে পারে।
ছাড় দেবেন না, বিনিময় করুন
দরকষাকষির সবচেয়ে কাজের নিয়ম: প্রতিটি ছাড়ের বদলে কিছু চাইতে হবে। যে বাক্যটা অভ্যাস করবেন: "আমরা যদি এটা করি, আপনি কি ওটা করতে পারবেন?"
| ক্রেতা যদি চান | বিনিময়ে আপনি চাইতে পারেন |
|---|---|
| কম দাম | বড় অর্ডার, দীর্ঘ মেয়াদের চুক্তি, অগ্রিম পেমেন্ট বা সহজ স্পেসিফিকেশন |
| দ্রুত ডেলিভারি | ডিজাইন ও নমুনার দ্রুত অনুমোদন, অথবা অন্য কোনো আইটেমে নমনীয়তা |
| বাকির দীর্ঘ মেয়াদ | সামান্য বেশি দাম, ছোট প্রথম অর্ডার, অথবা আস্থা তৈরি না হওয়া পর্যন্ত কম মেয়াদ |
| বিনা খরচে বাড়তি সেবা | দীর্ঘ মেয়াদের প্রতিশ্রুতি, অন্য ক্রেতার সঙ্গে পরিচয় করিয়ে দেওয়া, অথবা কাজ শেষে তাঁদের অনুমতি নিয়ে একটি গ্রাহক-গল্প |
বিনিময় করলে চুক্তিতে ভারসাম্য থাকে, আর ক্রেতা বোঝেন যে আপনার দাম আসল খরচের ওপর দাঁড়ানো, বানিয়ে বলা কোনো অঙ্ক নয় যা চাইলেই নেমে যায়।
ডিসকাউন্টের অনুরোধ সামলানো
ক্রেতা যখন বলেন, "দামটা আরেকটু কমানো যায় না?", সঙ্গে সঙ্গে উত্তর দেবেন না। আগে জানুন অনুরোধটা কেন।
- কারণ জিজ্ঞেস করুন। নির্দিষ্ট বাজেট, অন্য কারও কোটেশন, নাকি ভেতরের কোনো নিয়ম? কিছু প্রতিষ্ঠানে ক্রয় বিভাগকে দেখাতে হয় যে প্রতিটি সরবরাহকারী কিছু না কিছু ছাড় দিয়েছে।
- অন্যের কোটেশন হলে লাইন ধরে তুলনা করুন। কম দামের কোটেশনে প্রায়ই কিছু বাদ থাকে: ডেলিভারি, ইনস্টলেশন, প্রশিক্ষণ বা মান যাচাই।
- দাম না কমিয়ে কাজের পরিধি কমানোর প্রস্তাব দিন। "চারটি শাখার বদলে দুটি দিয়ে শুরু করলে আপনার বাজেটে হয়ে যাবে।"
- ছাড় দিলে সেটা নির্দিষ্ট আর শর্তসাপেক্ষ রাখুন। "প্রথম অর্ডারের জন্য, অগ্রিম পেমেন্ট করলে" আর স্থায়ীভাবে দাম কমানো সম্পূর্ণ আলাদা কথা।
দামের মতোই পেমেন্টের শর্তে নজর রাখুন। বাংলাদেশের অনেক সরবরাহকারীর নগদ প্রবাহে দীর্ঘ বাকি আর দেরিতে পেমেন্ট সামান্য দাম কমানোর চেয়েও বেশি ক্ষতি করে। ভালো দামের চুক্তিও খারাপ হতে পারে, যদি টাকা আসে কয়েক মাস পরে।
হিসাবে দৃঢ়, মানুষের সঙ্গে নরম
দরকষাকষি একটি কাজের সম্পর্কের শুরু, তাই শর্তে দৃঢ় থাকুন, মানুষটির প্রতি সম্মান রাখুন। যে অফার আপনার হাতে নেই, তা নিয়ে ভান করবেন না। ক্রেতারা প্রায়ই জেনে যান, আর আস্থা ফিরিয়ে আনা কঠিন। যা ঠিক হলো, সেদিনই সহজ ভাষায় লিখে পাঠান, যাতে পরে কোনো বিভ্রান্তি না থাকে। আইনি গুরুত্বের চুক্তি হলে একজন আইনজীবী দিয়ে দেখিয়ে নিন।
কখন সরে আসবেন
সরে আসা ব্যর্থতা নয়, একটি বৈধ ফলাফল। ভেবে দেখুন যখন:
- ক্রেতা আপনার সরে আসার সীমার নিচের দামে অনড়;
- পেমেন্টের শর্ত আপনার নগদ প্রবাহের ওপর চাপ ফেলবে;
- কাজের পরিধি বাড়ছেই, অথচ দাম একই থাকছে;
- চাপ বা কথার ধরন দেখে মনে হচ্ছে একসঙ্গে কাজ করা কঠিন হবে।
ভদ্রভাবে সরে আসা শোনায় এরকম: "এই দামে আপনার দরকারি মান বজায় রেখে কাজটা আমরা দিতে পারব না। পরিস্থিতি বদলালে আবার কথা বলতে খুশি হব।" অবাক করার মতো, অনেক ক্রেতা পরে ফিরে আসেন।
পরের দরকষাকষির আগে
- পেমেন্টের দেরিসহ আসল খরচ হিসাব করেছি?
- লক্ষ্য দাম, সর্বনিম্ন দাম আর সরে আসার সীমা জানি?
- কী বিনিময় করতে পারি, আর বদলে কী চাই?
- কম দামের বদলে ছোট পরিসরের কাজ প্রস্তাব করতে পারি?
- যা ঠিক হবে, সেদিনই লিখিতভাবে নিশ্চিত করব?
দরকষাকষি সাধারণত শুরু হয় প্রস্তাব পাঠানোর পর, তাই দামের কথা ওঠার আগেই প্রস্তাবটা পরিষ্কার করে লেখা আর আপত্তি শান্তভাবে সামলানো কাজে দেয়। বিক্রয় প্রক্রিয়া সাজাতে সাহায্য চাইলে যোগাযোগ করুন।