ফজলে রাব্বীআপনি যদি অন্য ব্যবসার কাছে বিক্রি করেন, তাহলে কাউকে না কাউকে সঠিক প্রতিষ্ঠান খুঁজে বের করতে হবে, সেখানকার সঠিক মানুষের কাছে পৌঁছাতে হবে, আর প্রথম আলোচনাটা ঠিক করতে হবে। এই কাজটা বাইরের এজেন্সিকে দিয়ে করাতে পারেন, আবার নিজের টিমের ভেতরেও দক্ষতাটা গড়ে তুলতে পারেন। কোনোটাই সব সময় ভালো নয়। এজেন্সি সাধারণত দ্রুত শুরু করতে পারে, সঙ্গে আনে টুল আর অভ্যস্ত পদ্ধতি। নিজের টিম গড়তে সময় আর পরিশ্রম বেশি লাগে, কিন্তু জ্ঞান, সম্পর্ক আর ডেটা আপনার কাছেই থাকে। অনেক ছোট প্রতিষ্ঠান শেষে দুটোর মিশ্রণ বেছে নেয়।
আউটসোর্সিং বলতে আসলে কোন কাজ বোঝায়
লিড জেনারেশন হলো বিক্রির আলোচনার আগের কাজ: কাদের টার্গেট করবেন ঠিক করা, প্রতিষ্ঠান ও যোগাযোগের তালিকা বানানো, আউটরিচ লেখা ও পাঠানো, ফলো-আপ করা, আর আগ্রহী মানুষকে সেই ব্যক্তির হাতে দেওয়া যিনি ডিল বন্ধ করবেন। আউটসোর্স করলে এর কিছু বা সব ধাপ এজেন্সি বা ফ্রিল্যান্সার নেয়। ঠিক কোন ধাপগুলো, সেটা পরিষ্কার করে নিন। কারণ "আমরা লিড এনে দেব" কথাটার মানে হতে পারে শুধু ইমেইল ঠিকানার একটা স্প্রেডশিট, আবার হতে পারে যোগ্য ক্রেতার সঙ্গে ঠিক করা মিটিং।
সাধারণ ভাগটা এমন:
- রিসার্চ ও তালিকা: আপনার আদর্শ গ্রাহকের সঙ্গে মেলে এমন প্রতিষ্ঠান, আর সেখানে কে সিদ্ধান্ত নেন, তা খুঁজে বের করা।
- আউটরিচ: কোল্ড ইমেইল, লিংকডইন মেসেজ বা ফোন কল, সঙ্গে ফলো-আপ।
- যাচাই: উত্তরটা কি সত্যিকারের সম্ভাব্য ক্রেতার, নাকি শুধু ভদ্রতার আগ্রহ, তা দেখা।
- অ্যাপয়েন্টমেন্ট: আপনার ক্যালেন্ডারে কল বসিয়ে দেওয়া।
- ডিল বন্ধ করা: প্রায় সব সময় আপনার হাতেই থাকে।
এজেন্সি আর নিজের টিম: পাশাপাশি তুলনা
| প্রশ্ন | এজেন্সি | নিজের টিম |
|---|---|---|
| কত দ্রুত শুরু করা যায়? | সাধারণত দ্রুত, তৈরি পদ্ধতি থাকে | ধীরে: নিয়োগ, প্রশিক্ষণ, টুল |
| পণ্য সবচেয়ে ভালো কে বোঝে? | আপনার কাছ থেকে ধীরে ধীরে শেখে | প্রথম দিন থেকেই আপনার লোক |
| ডেটা আর যোগাযোগ কার? | চুক্তির ওপর নির্ভর করে | আপনার |
| থামানো বা বদলানো কতটা সহজ? | তুলনামূলক সহজ, নোটিশের শর্ত মেনে | কঠিন; মানুষ তো সুইচ নয় |
| খরচের ধরন | মাসিক ফি বা ফলভিত্তিক ফি | বেতন, টুল আর তদারকির সময় |
| সুনামের ঝুঁকি | তাদের পদ্ধতি আপনার নাম বহন করে | প্রতিটি মেসেজ আপনার নিয়ন্ত্রণে |
শেষ সারিটা অনেকে যতটা ভাবেন, তার চেয়ে বেশি গুরুত্বপূর্ণ। আউটরিচ যায় আপনার প্রতিষ্ঠানের নামে। এজেন্সি অসাবধানে বাল্ক ইমেইল পাঠালে স্প্যামে পড়ে আপনার ডোমেইন, আর ক্রেতারা মনে রাখেন আপনার নাম।
কখন এজেন্সি ভালো মানায়
- নতুন বাজার, যেমন বিদেশের ক্রেতা, লোক নিয়োগের আগে একবার যাচাই করে দেখতে চান।
- আপনার টিমে কেউ আগে গোছানো আউটবাউন্ড কাজ করেননি, তাই আগে একটা চালু পদ্ধতি দেখতে চান।
- প্রয়োজনটা মৌসুমি: স্থায়ী বিভাগ নয়, ব্যস্ত সময়ের আগে একটা জোর ধাক্কা দরকার।
- তালিকা তৈরি, ইমেইল পাঠানো আর ট্র্যাকিংয়ের টুল নেই, আর এখনই সেগুলো সেটআপ করার প্রস্তুতিও নেই।
কখন নিজের টিম গড়াই বেশি যুক্তিসঙ্গত
- পণ্যটা টেকনিক্যাল, তাই প্রথম উত্তরেই ক্রেতা খুঁটিনাটি প্রশ্ন করেন।
- সম্পর্ক দীর্ঘ আর ব্যক্তিগত, যেমন রপ্তানি আর শিল্প-পণ্যের অনেক বিক্রিতে হয়।
- আপনার এমন একজন আছেন, যিনি পুরো প্রক্রিয়ার দায়িত্ব নিতে আর অন্যদের শেখাতে পারবেন।
- কোন মেসেজ কাজ করে, কোন আপত্তি বারবার আসে, এই শিক্ষা প্রতিষ্ঠানের ভেতরেই রাখতে চান।
মাঝামাঝি পথ
একটা প্রচলিত মাঝামাঝি পথ আছে। এজেন্সি বা কনসালট্যান্ট পুরো ব্যবস্থাটা দাঁড় করায় (টার্গেট প্রোফাইল, তালিকা, ইমেইল পাঠানোর সেটআপ, মেসেজ টেমপ্লেট, একটা সহজ সিআরএম) এবং কিছুদিন চালায়, আর আপনার একজন কর্মী পাশে থেকে কাজটা শেখেন। পরে প্রতিদিনের আউটরিচ আপনার লোক নিয়ে নেন, আর বাইরের সাহায্য থাকে পর্যালোচনা ও উন্নতির কাজে। শুরুতে গতি পান, পরে মালিকানা। এই পথে গেলে শুরুতেই লিখিতভাবে ঠিক করে নিন যে তালিকা, টেমপ্লেট আর সিআরএমের রেকর্ড আপনার। নিজের লোক নেওয়ার কথা ভাবলে আগে সেলস ডেভেলপমেন্ট রোল সম্পর্কে জেনে নিন।
কোনো ব্যবসার আউটরিচ পরিকল্পনা করার সময় আমি একটা মেসেজ পাঠানোর আগেই লিখে ফেলি ক্রেতা কে, আর একটা ভালো প্রথম মিটিং দেখতে কেমন। যে পথই বেছে নিন, এই এক পাতা কাজে লাগবে।
এজেন্সি নেওয়ার আগে যে প্রশ্নগুলো করবেন
- কোন ধাপগুলো আপনারা করবেন, আর কোনগুলো আমাদের হাতে থাকবে?
- যোগাযোগের তালিকা কোথা থেকে আসে, আর সেটা কীভাবে যাচাই করেন?
- কোন ইমেইল ডোমেইন থেকে পাঠাবেন, আর তার সুনাম কীভাবে রক্ষা করেন?
- কিছু পাঠানোর আগে আমরা কি মেসেজ টেমপ্লেট দেখে অনুমোদন দিতে পারব?
- আপনাদের রিপোর্টে "লিড" বলতে ঠিক কী গোনা হয়?
- একসঙ্গে কাজ বন্ধ হলে যোগাযোগের ডেটা, উত্তর আর সিআরএমের রেকর্ড কার কাছে থাকবে?
- কত দিনের নোটিশ দিতে হবে, আর চলমান কাজের কী হবে?
- শুধু সারাংশ নয়, আসল হিসাব (কত ইমেইল গেল, কত উত্তর এল, কত মিটিং হলো) দেখতে পারব কি?
আপনার বাজার না বুঝেই যিনি নির্দিষ্ট সংখ্যক বিক্রি বা মিটিংয়ের প্রতিশ্রুতি দেন, তাঁর ব্যাপারে সাবধান থাকুন। ফল নির্ভর করে আপনার অফার, দাম আর ক্রেতার ওপর। প্রথম কলেই বাইরের কারও পক্ষে তা আগাম বলে দেওয়া সম্ভব নয়।
এখন কী করবেন
এক পাতার একটা ব্রিফ লিখুন: কাদের কাছে বিক্রি করেন, কোন সমস্যার সমাধান দেন, একটা যোগ্য লিড দেখতে কেমন, আর কলগুলো কে ধরবেন। যে এজেন্সির সঙ্গেই কথা বলুন, এটা হাতে দিন; নিজের লোক নিলে তাঁকেও এটা দিয়েই শেখান। চাইলে দেখে নিতে পারেন লিড জেনারেশন সার্ভিস কীভাবে কাজ করে। আর আউটরিচ শুরুর আগেই সেট করে নিন ছোট সেলস টিমের জন্য সহজ সিআরএম, এবং দেখে নিন কোল্ড ইমেইল স্প্যামে যাওয়া কীভাবে ঠেকাবেন। নিজের পরিস্থিতি নিয়ে কথা বলতে চাইলে যোগাযোগ করুন।