ফজলে রাব্বীসেলস ডেভেলপমেন্ট রিপ্রেজেন্টেটিভ, সংক্ষেপে এসডিআর, হলেন সেই ব্যক্তি যিনি নতুন সম্ভাব্য ক্রেতার সঙ্গে আলাপ শুরু করেন। তিনি প্রতিষ্ঠান নিয়ে খোঁজ নেন, প্রথম যোগাযোগ করেন, কয়েকটা যাচাইয়ের প্রশ্ন করেন, আর সম্ভাবনাময় ক্রেতাকে এমন কারও হাতে দেন যিনি ডিল বন্ধ করতে পারবেন। বড় প্রতিষ্ঠানে এটা আলাদা একটা পদ। কিন্তু বাংলাদেশের ছোট ব্যবসায় প্রথম সেলস কর্মী সম্ভবত এর কিছুটা করবেন, আবার ডিল বন্ধের কাজও কিছুটা করবেন। তাই আসল প্রশ্ন "আমাদের কি এসডিআর লাগবে?" নয়, বরং "বিক্রির কোন অংশটা মালিকের কাঁধ থেকে প্রথম কর্মীর কাঁধে যাবে?"
একজন এসডিআর সারাদিন কী করেন
সাধারণ একটা দিনে একজন এসডিআর:
- আপনার আদর্শ গ্রাহকের সঙ্গে মেলে এমন প্রতিষ্ঠান খোঁজেন, আর প্রতিটিতে সঠিক মানুষটিকে বের করেন;
- প্রথম ইমেইল বা লিংকডইন মেসেজ পাঠান, অথবা ফোন করেন;
- যাঁরা উত্তর দেননি, তাঁদের ভদ্রভাবে ফলো-আপ করেন;
- শুরুতেই কিছু প্রশ্ন করে দেখেন সত্যিকারের প্রয়োজন, বাজেট আর যুক্তিসঙ্গত সময়সীমা আছে কি না;
- মিটিং ঠিক করেন, আর যিনি মিটিং নেবেন তাঁকে পরিষ্কার নোট দেন;
- সিআরএম হালনাগাদ রাখেন, যাতে কিছু হারিয়ে না যায়।
এসডিআরের কাজের ফল সই করা অর্ডার নয়, বরং যাচাই করা আলোচনা। টার্গেট ঠিক করার সময় এই পার্থক্যটা মনে রাখুন। কত মেসেজ গেল শুধু তা দিয়ে নয়, বরং ভালোভাবে খোঁজ নিয়ে করা আউটরিচ, সৎ যাচাইয়ের নোট, আর এমন মিটিং যা ক্লোজারের কাছে কাজের মনে হয়, এসব দিয়ে তাঁকে বিচার করুন।
বাড়তে থাকা সেলস টিমে কে কী করেন
| ভূমিকা | মূল কাজ | সাধারণত যা দিয়ে বিচার হয় |
|---|---|---|
| সেলস ডেভেলপমেন্ট (এসডিআর) | নতুন ক্রেতা খোঁজা, যাচাই, প্রথম মিটিং ঠিক করা | যাচাই করা মিটিংয়ের সংখ্যা ও মান |
| অ্যাকাউন্ট এক্সিকিউটিভ বা ক্লোজার | প্রয়োজন বোঝা, প্রস্তাব, দর-কষাকষি, ডিল বন্ধ | জেতা ডিল, পাইপলাইনের মূল্য |
| অ্যাকাউন্ট ম্যানেজার | পুরোনো গ্রাহক আর বারবার অর্ডার দেখা | ফিরতি ব্যবসা, গ্রাহকের সন্তুষ্টি |
| মালিক | দাম, গুরুত্বপূর্ণ সম্পর্ক, চূড়ান্ত সিদ্ধান্ত | পুরো ব্যবসা |
ছোট প্রতিষ্ঠানে একজনই দুটো ভূমিকা নিতে পারেন। তাতে সমস্যা নেই, যদি সবাই জানেন প্রথম কয়েক মাসে কোন ভূমিকাটা বেশি জরুরি।
প্রথম সেলস কর্মী নেওয়ার সময় হয়েছে, বুঝবেন কীভাবে
- মালিক ছাড়া আর কেউ বিক্রি করতে পারেন না, আর মালিক ব্যস্ত থাকলে বা বাইরে গেলে বিক্রি থেমে যায়।
- ফেসবুক, হোয়াটসঅ্যাপ বা রেফারেলে খোঁজ আসে, কিন্তু ফলো-আপ দেরিতে হয় বা ভুলে যাওয়া হয়।
- আপনার সেরা গ্রাহক কারা, তা জানেন এবং এক পাতায় লিখে ফেলতে পারবেন।
- লিড ট্র্যাক করার কোনো একটা উপায় আছে, হোক না সেটা শেয়ার করা স্প্রেডশিট।
- নতুন মানুষটি আয় আনা শুরু করার আগে কিছুদিনের শেখার সময় সামলানোর সামর্থ্য আছে।
সেরা গ্রাহক কে বা বিক্রির ধাপগুলো কী, তা যদি এখনো লিখে বলতে না পারেন, আগে সেটা লিখুন। যে প্রক্রিয়া শুধু মালিকের মাথায় আছে, নতুন কর্মী তা নকল করতে পারবেন না। শুরু করতে পারেন অন্যরা অনুসরণ করতে পারে এমন সেলস প্রক্রিয়া লেখার গাইড দিয়ে।
শিকারি নাকি সব কাজের কর্মী
প্রথম নিয়োগ সাধারণত দুই রকমের হয়। শিকারি (হান্টার) দিনের বেশিরভাগ সময় নতুন আউটরিচে দেন, আর আগ্রহী ক্রেতাকে মালিকের হাতে দেন ডিল বন্ধের জন্য। সব কাজের কর্মী প্রথম মেসেজ থেকে কোটেশন আর অর্ডার পর্যন্ত পুরোটা সামলান। লিড কম, কিন্তু ভালো ক্লোজার (প্রায়ই মালিক নিজে) আছেন, এমন হলে শিকারি মানায়। লিড এমনিতেই আসে, সমস্যা হলো সেগুলো ঠিকমতো ও দ্রুত সামলানো, এমন হলে সব কাজের কর্মী মানায়।
কী দেখবেন, আর কীভাবে যাচাই করবেন
সিভি দেখে বিক্রির দক্ষতা খুব একটা বোঝা যায় না। ছোট কিছু ব্যবহারিক পরীক্ষা বেশি কাজের:
- লিখিত আউটরিচ: একটা কাল্পনিক গ্রাহকের বর্ণনা দিন, যেমন একটা গার্মেন্টস বায়িং হাউস, আর প্রথম ইমেইলটা লিখতে বলুন।
- রোল-প্লে কল: আপনি ব্যস্ত ক্রেতার ভূমিকা নিন। দেখুন তিনি প্রশ্ন করেন, নাকি শুধু পণ্যের গুণ মুখস্থ বলে যান।
- নোট লেখা: রোল-প্লের পর সিআরএমে লেখার মতো একটা ছোট সারাংশ লিখতে বলুন।
- কথা রাখা: নিয়োগ প্রক্রিয়ার মধ্যেই খেয়াল করুন, তিনি সময়মতো উত্তর দেন কি না, যা বলেন তা করেন কি না।
চকচকে বক্তৃতার চেয়ে কৌতূহল, নিয়মিত ফলো-আপ আর পরিষ্কার লেখা সাধারণত বেশি জরুরি। বিদেশে বিক্রি করলে তালিকায় পরিষ্কার লিখিত ইংরেজিও যোগ করুন।
কাজের প্রথম কয়েক সপ্তাহ
- আপনার পণ্য, গ্রাহক আর গ্রাহকেরা সাধারণত কী প্রশ্ন করেন, তা বুঝিয়ে বলুন।
- নিজে কল করার আগে কিছু আসল কল পাশে বসে শুনতে দিন।
- "গ্রাহক খুঁজে বের করো" না বলে নির্দিষ্ট টার্গেট প্রতিষ্ঠানের তালিকা দিন।
- সহজ লিড যাচাই ও স্কোরিং নিয়ম দিয়ে ঠিক করুন যোগ্য লিড মানে কী।
- প্রতি সপ্তাহে একসঙ্গে কাজ দেখুন: কাজের সংখ্যার পাশাপাশি তিনি কী শিখলেন, সেটাও।
শুরুতে একটা ছোট কল স্ক্রিপ্ট কাজে দেয়, যদি তিনি সেটা নিজের ভাষায় সাজিয়ে নেন।
সাধারণ কিছু প্রশ্ন
প্রথম সেলস কর্মী কি শুধু কমিশনে কাজ করবেন? অভিজ্ঞ বিক্রেতার জন্য শুধু কমিশন চলতে পারে, কিন্তু যাঁর হাতে এখনো কোনো পাইপলাইন নেই, এমন নতুন মানুষ প্রায়ই সমস্যায় পড়েন। অনেক ব্যবসা নির্দিষ্ট বেতনের সঙ্গে প্রণোদনা মেলায়। চাকরির শর্ত নিয়ে একজন যোগ্য পরামর্শকের সঙ্গে কথা বলে নিন।
এজেন্সি দিয়ে কি এটা করানো যায়? কিছু ধাপ, হ্যাঁ। দুই পথের সুবিধা-অসুবিধা আছে এজেন্সি নাকি নিজের টিম লেখায়।
ফল কত তাড়াতাড়ি আশা করব? আপনার ক্রেতারা সিদ্ধান্ত নিতে কত সময় নেন, তার ওপর নির্ভর করে। শুরুর লক্ষণ হলো ভালো আলোচনা আর ভরাট পাইপলাইন, সঙ্গে সঙ্গে অর্ডার নয়।
এখন যা করবেন: এক পাতার একটা পদের বিবরণ লিখুন। কোন কাজগুলো নতুন মানুষের, কোনগুলো আপনার হাতে থাকবে, আর একটা ভালো সপ্তাহ দেখতে কেমন, তা স্পষ্ট লিখুন। তারপর সেই পাতা ধরেই সাক্ষাৎকার নিন। নতুন কর্মী যে আউটরিচ ব্যবস্থা চালাবেন, তা গুছিয়ে দিতে সাহায্য চাইলে দেখুন লিড জেনারেশন ও বি২বি আউটরিচ।