ফজলে রাব্বীসেলস আর মার্কেটিং তখনই ভালোভাবে একসঙ্গে কাজ করে, যখন তিনটি বিষয়ে একমত থাকে: ভালো লিড দেখতে কেমন, লিড আসার পর ঠিক কী হয়, আর দুই দল কোন হিসাবগুলো দেখে। বেশিরভাগ দোষারোপ ("এই লিডগুলো বেকার", "সেলস তো ফলো-আপই করে না") আসে এই বিষয়গুলো কখনো লিখে না রাখার কারণে, মানুষগুলো অলস বা অযত্নশীল বলে নয়। সমঝোতাগুলো ঠিক করলে তর্কও সাধারণত কমে আসে।
দোষারোপ কোথা থেকে আসে
দুই পক্ষের কথা শুনলে দুটোই যুক্তিসংগত মনে হয়।
মার্কেটিং বলে: "এই মাসে আমরা অনেক এনকোয়ারি এনেছি। সেলস কয়েকদিন পরে অল্প কয়েকজনকে ফোন করল, তারপর বলল লিড খারাপ।"
সেলস বলে: "এদের বেশিরভাগ শুধু দাম জানতে চেয়েছে, আমাদের এলাকার বাইরে থাকে, বা ভুল করে বিজ্ঞাপনে ক্লিক করেছে। এদের পেছনে পুরো দিন নষ্ট করা যায় না।"
দুজনেই ঠিক হতে পারে। হতাশার পেছনে সাধারণত চারটি ফাঁক থাকে:
- আলাদা সংজ্ঞা। মার্কেটিং প্রতিটি এনকোয়ারিকে লিড ধরে। সেলস গোনে শুধু তাঁদের, যাঁরা গুরুত্ব দিয়ে কথা বলতে প্রস্তুত।
- পরিষ্কার হস্তান্তর নেই। এনকোয়ারি আসে ফেসবুক ইনবক্সে, কোনো কর্মীর হোয়াটসঅ্যাপে বা শেয়ার করা ইমেইলে, আর কেউ নিশ্চিত নন দায়িত্ব কার।
- আলাদা মাপকাঠি। মার্কেটিংকে বিচার করা হয় লাইক, ক্লিক বা এনকোয়ারির সংখ্যা দিয়ে, সেলসকে বিক্রি দিয়ে। মাঝখানের জায়গাটার দায় কারও নয়।
- কোনো প্রতিক্রিয়া নেই। কোন লিড গ্রাহক হলো, মার্কেটিং কখনো জানতে পারে না, তাই বিক্রি নয়, সংখ্যা বাড়ায় এমন কাজই চালিয়ে যায়।
ভালো লিড দেখতে কেমন, একমত হোন
একসঙ্গে বসে দুটি ছোট সংজ্ঞা লিখুন।
- মার্কেটিং-যোগ্য লিড আপনার মৌলিক শর্তগুলো পূরণ করে আর সত্যিকারের আগ্রহ দেখিয়েছে।
- সেলস-প্রস্তুত লিড এর সঙ্গে এতটুকু তথ্যও দিয়েছে, যাতে একটি পুরোদস্তুর বিক্রয় আলাপের মানে হয়।
যেমন, রাজশাহীর একটি কাল্পনিক সোলার ইনস্টলার মার্কেটিং-যোগ্য লিড বলতে পারে তাঁকে, যাঁর সেবা এলাকায় বাড়ি, দোকান বা কারখানা আছে আর যিনি ইনস্টলেশন নিয়ে জানতে চেয়েছেন। সেলস-প্রস্তুত লিড এর সঙ্গে ছাদের জায়গা বা মাসিক বিদ্যুৎ খরচের তথ্যও দিয়েছেন, আর সরেজমিনে দেখার জন্য রাজি। কোনো সংজ্ঞাই নিখুঁত নয়, কিন্তু এখন দুই দল একই জিনিস গুনছে। এটা সামঞ্জস্যপূর্ণ রাখতে লিড যাচাই ও স্কোরিং পাতার মতো একটি সহজ পদ্ধতি কাজে দেয়।
হস্তান্তরের নিয়ম ঠিক করুন
লিখিতভাবে ঠিক করুন:
- প্রতিটি লিড কোথায় যাবে। এক জায়গায়, কয়েকজনের ব্যক্তিগত ফোনে নয়। শুরুতে একটি সহজ সিআরএম, এমনকি যত্ন করে রাখা একটি শেয়ার করা শিটই যথেষ্ট।
- কে উত্তর দেবেন, আর কত দ্রুত। এমন একটি সময়সীমা ঠিক করুন যা সেলস দল সত্যিই মানতে পারবে, ছুটির দিন আর ব্যস্ত মৌসুমসহ।
- লিডের সঙ্গে কী তথ্য যাবে: কোথা থেকে এল, কোন বিজ্ঞাপন বা পেজ, আর মানুষটি কী জানতে চেয়েছিলেন।
- যে লিড এখনো প্রস্তুত নয়, তার কী হবে। সেগুলো ফেলে দেওয়া যাবে না। প্রস্তুত না হওয়া পর্যন্ত লিড নার্চারিং-এর জন্য মার্কেটিংয়ের কাছে ফিরে যাবে।
প্রতিক্রিয়ার চক্রটা পূর্ণ করুন
তথ্য উল্টো দিকেও না ফিরলে হস্তান্তর ভালো হয় না।
- সেলস প্রতিটি লিডের ফলাফল আর একটি ছোট কারণ লিখে রাখে: বিক্রি হয়েছে, প্রতিযোগীর কাছে গেছে, বাজেট নেই, এলাকার বাইরে, যোগাযোগ করা যায়নি।
- মার্কেটিং সেই কারণগুলো দেখে টার্গেটিং, বিজ্ঞাপনের ভাষা আর কনটেন্ট বদলায়।
- দুই দল এক-দুই সপ্তাহ পরপর অল্প সময়ের জন্য বসে। শুধু মোট সংখ্যা না দেখে কয়েকটি আসল লিড একসঙ্গে পড়ে জিজ্ঞেস করে: "এটা কি ভালো লিড ছিল? কেন, বা কেন নয়?"
এই বৈঠক যেকোনো টুলের চেয়ে বেশি জরুরি। আসল এনকোয়ারিগুলো নিয়ে বিশ মিনিট বসা কয়েক সপ্তাহের অভিযোগের জায়গা নেয়।
দুই দলের জন্য একই হিসাব
মার্কেটিং লাইকের রিপোর্ট আর সেলস বিক্রির রিপোর্ট আলাদা না দিয়ে, প্রথম যোগাযোগ থেকে বিক্রি পর্যন্ত একটি শিকল দেখুন: এনকোয়ারি, যোগ্য লিড, মিটিং, প্রস্তাব, বিক্রি, আর প্রতিটি কোথা থেকে এল। পুরো শিকলের দায় দুই দলের হলে আলাপটা বদলে যায়, "তোমাদের লিড খারাপ" থেকে "এই ক্যাম্পেইনের লিডগুলো প্রস্তাবের ধাপে আটকে যাচ্ছে, সেখানে কী হচ্ছে?" সেই শিকল সৎ রাখার উপায় আছে সেলস পাইপলাইন ব্যবস্থাপনা লেখায়।
যখন মার্কেটিং আর সেলস মানে এক-দুজন মানুষ
বাংলাদেশের অনেক ছোট ব্যবসায় "মার্কেটিং" মানে ফেসবুক পেজ চালানো একজন, আর "সেলস" মানে ফোনে থাকা মালিক। নীতিগুলো একই, শুধু ছোট পরিসরে। পেজ যিনি চালান, তিনি লিখে রাখেন প্রতিটি এনকোয়ারি কী নিয়ে আর কোথা থেকে এল। মালিক লিখে রাখেন পরে কী হলো। সপ্তাহে একবার দুজনে কয়েক মিনিট একসঙ্গে দেখেন। মালিক একাই দুটো কাজ করলেও অভ্যাসটা একই: প্রতিটি বিক্রি কোথা থেকে এল লিখে রাখুন, আর নিয়মিত ফিরে দেখুন।
এই সপ্তাহের ভালো প্রথম পদক্ষেপ: লিডের দুটি সংজ্ঞা এক পাতায় লিখুন, প্রতিটি এনকোয়ারি কোথায় লেখা হবে ঠিক করুন, আর সাপ্তাহিক ছোট একটি পর্যালোচনার সময় বেঁধে দিন। প্রক্রিয়া আর টুল সাজাতে সাহায্য চাইলে দেখুন লিড জেনারেশন সেবা।