ফজলে রাব্বীইউনিট ইকোনমিক্স মানে আপনার ব্যবসার একটি "ইউনিট"-এর টাকার হিসাব: একটি অর্ডার, একটি পণ্য বা একজন গ্রাহক। প্রশ্নটা সোজা: আরেকটি বিক্রি করলে আপনার হাতে টাকা বাড়ে, না কমে? প্রতিটি ইউনিট যদি তার তৈরি, ডেলিভারি আর গ্রাহক জোগাড়ের খরচের চেয়ে বেশি আয় করে, তাহলে ব্যবসা বড় হলে আরও মজবুত হয়। আর প্রতিটি ইউনিটে যদি লোকসান হয়, তাহলে ব্যবসা যত ব্যস্তই দেখাক, বড় হলে লোকসানও বড় হয়।
এই হিসাবের মূল তিনটি সংখ্যা: মার্জিন, গ্রাহক সংগ্রহের খরচ (CAC) আর গ্রাহকের লাইফটাইম ভ্যালু (LTV)। এগুলো বুঝতে হিসাবরক্ষক হওয়ার দরকার নেই, তবে সৎ হিসাবের খাতা দরকার।
আগে ঠিক করুন "ইউনিট" কী
অনলাইনে কাপড় বিক্রেতার জন্য ইউনিট সাধারণত একটি অর্ডার। কোচিং সেন্টারের জন্য এক টার্মের একজন ছাত্র। সফটওয়্যার ব্যবসার জন্য মাসে একটি পেইড অ্যাকাউন্ট। পাইকারের জন্য হয়তো এক কার্টন। গ্রাহক আসলে যেটার জন্য টাকা দেন, সেটাকেই ইউনিট ধরুন। বাকি সব হিসাব এর সাথেই মেলাতে হবে।
মার্জিন: একটি বিক্রি শেষে হাতে কী থাকে
গ্রস মার্জিন হলো বিক্রয়মূল্য থেকে পণ্যের কেনা দাম বাদ দিলে যা থাকে। কিন্তু এই সংখ্যাটা অনেক সময় মিথ্যা আশ্বাস দেয়, কারণ সরবরাহকারী থেকে গ্রাহক পর্যন্ত পথে আরও অনেক খরচ আছে। তাই কন্ট্রিবিউশন মার্জিন বেশি কাজের। এতে প্রতিটি বাড়তি বিক্রির সাথে যে খরচগুলো বাড়ে, সবই বাদ দেওয়া হয়:
- পণ্য বা কাঁচামালের দাম
- প্যাকেজিং
- ডেলিভারি চার্জ, যেটা আপনি নিজে বহন করেন
- পেমেন্টের চার্জ, যেমন বিকাশ, নগদ বা কার্ডের ফি
- রিটার্ন আর বাতিল হওয়া ক্যাশ অন ডেলিভারি অর্ডারের খরচ, সফল অর্ডারগুলোর ওপর ভাগ করে
- বিক্রিপ্রতি কমিশন, যদি দেন
এরপর যা থাকে, সেটাই একটি বিক্রি থেকে ভাড়া, বেতন, বিদ্যুৎ বিল আর শেষে লাভের দিকে যায়। দেখতে ভালো মার্কআপ থাকলেও রিটার্ন আর ডেলিভারি সৎভাবে ধরলে মার্জিন অনেক পাতলা হয়ে যেতে পারে।
গ্রাহক সংগ্রহের খরচ (CAC)
একজন নতুন গ্রাহক পেতে কত খরচ হয়, সেটাই CAC। সহজ সূত্র:
গ্রাহক সংগ্রহের খরচ = একটি সময়ে বিক্রি ও মার্কেটিংয়ের মোট খরচ ÷ সেই সময়ে পাওয়া নতুন গ্রাহকের সংখ্যা
বিজ্ঞাপন, বুস্ট, ইনফ্লুয়েন্সারের ফি, বিক্রির কাজে কর্মীদের বেতনের অংশ আর মার্কেটিং টুলের খরচ সব যোগ করুন। শুধু নতুন গ্রাহক গুনবেন, পুরোনো গ্রাহকের রিপিট অর্ডার নয়। নইলে সংখ্যাটা আসলের চেয়ে ভালো দেখাবে।
ধরুন, সিলেটের একটি হোম ডেকর পেজ এক মাস ফেসবুকে বিজ্ঞাপন চালাল। সেই মাসের বিজ্ঞাপন খরচ আর পেজ ম্যানেজারের সময়ের খরচকে ভাগ করতে হবে ওই মাসের প্রথমবারের ক্রেতার সংখ্যা দিয়ে, সব অর্ডার দিয়ে নয়। চ্যানেলভেদেও এই খরচ আলাদা হয়: রেফারেল বা গুগল সার্চ থেকে আসা গ্রাহক অনেক সময় বিজ্ঞাপনের গ্রাহকের চেয়ে কম খরচে আসেন। সম্ভব হলে প্রধান চ্যানেলগুলোর হিসাব আলাদা রাখুন।
লাইফটাইম ভ্যালু (LTV)
একজন গ্রাহক আপনার সাথে পুরো সম্পর্কে মোট কত মার্জিন এনে দেন, তার আনুমানিক হিসাব হলো লাইফটাইম ভ্যালু। সহজ সংস্করণ:
লাইফটাইম ভ্যালু = প্রতি অর্ডারে কন্ট্রিবিউশন মার্জিন × একজন গ্রাহকের গড় অর্ডার সংখ্যা
খেয়াল করুন, এখানে বিক্রির মোট টাকা নয়, মার্জিন ধরা হয়। যে গ্রাহক অনেক কেনেন কিন্তু শুধু বড় ডিসকাউন্টে, তিনি হয়তো পুরো দামে কেনা চুপচাপ গ্রাহকের চেয়ে কম মূল্যবান।
নতুন ব্যবসা হলে গ্রাহক কতবার ফেরেন, তা জানা থাকবে না। তখন সাবধানী অনুমান নিন, সেটাকে অনুমান হিসেবেই লিখে রাখুন, আর কয়েক মাস পরপর আসল তথ্য দিয়ে ঠিক করুন। ফার্মেসি বা মুদি দোকানে গ্রাহক বারবার আসেন; ফার্নিচারের দোকানে একজন গ্রাহক হয়তো কয়েক বছরে একবার কেনেন। দুটোই চলতে পারে, কিন্তু গ্রাহক জোগাড়ে কত খরচ করা যায়, তা একেবারে আলাদা।
তিনটি সংখ্যা একসাথে
| সংখ্যা | কোন প্রশ্নের উত্তর দেয় | কোথায় ভুল হয় |
|---|---|---|
| কন্ট্রিবিউশন মার্জিন | সরাসরি খরচের পর একটি বিক্রিতে লাভ থাকে কি? | রিটার্ন, ডেলিভারি আর পেমেন্ট ফি বাদ পড়ে যায় |
| গ্রাহক সংগ্রহের খরচ | একজন নতুন গ্রাহক পেতে কত খরচ? | রিপিট অর্ডারকে নতুন গ্রাহক ধরা |
| লাইফটাইম ভ্যালু | সময়ের সাথে একজন গ্রাহক কত মার্জিন আনেন? | মার্জিনের বদলে বিক্রির টাকা ধরা, বা আশাবাদী অনুমান |
মূল পরীক্ষা হলো: লাইফটাইম ভ্যালু যেন গ্রাহক সংগ্রহের খরচের চেয়ে স্বচ্ছন্দে বড় হয়, আর সেই খরচ যেন এত দ্রুত ফেরত আসে যে অপেক্ষার সময় হাতের নগদ ফুরিয়ে না যায়। যে ব্যবসা গ্রাহকের চতুর্থ অর্ডারে গিয়ে খরচ তোলে, তার সেই চতুর্থ অর্ডার পর্যন্ত টিকে থাকার মতো নগদ লাগবে। এজন্যই ইউনিট ইকোনমিক্স আর ক্যাশ ফ্লো একসাথে দেখতে হয়।
লাইফটাইম ভ্যালু খরচের চেয়ে কম হলে আপনার হাতে তিনটি উপায়: মার্জিন বাড়ানো (দাম, খরচ, রিটার্ন), গ্রাহক সংগ্রহের খরচ কমানো (ভালো টার্গেটিং, রেফারেল, অর্গানিক কনটেন্ট), অথবা রিপিট কেনা বাড়ানো (ফলো-আপ, ভালো সার্ভিস, ফিরে আসার কারণ)।
সাধারণ ভুল
- গড় দিয়ে সমস্যা ঢেকে ফেলা। একটি পণ্য হয়তো বাকিগুলোর লোকসান টানছে। সম্ভব হলে পণ্যভেদে মার্জিন দেখুন।
- ক্যাশ অন ডেলিভারির লোকসান বাদ দেওয়া। ফেরত আসা অর্ডারেও কুরিয়ার চার্জ আর কর্মীর সময় যায়। বিস্তারিত পাবেন সিওডি রিটার্নের পর বিজ্ঞাপনের আসল লাভ মাপা পেজে।
- ডিসকাউন্টকে শুধু মার্কেটিং খরচ ভাবা। ডিসকাউন্ট যে অর্ডারে লাগে, তার মার্জিন কমায়।
- একবার হিসাব করে ভুলে যাওয়া। বিজ্ঞাপনের খরচ, সরবরাহকারীর দাম আর ডেলিভারি চার্জ বদলায়। প্রতি মাসে বা তিন মাসে একবার আবার দেখুন।
প্রথম অনুশীলন
- ইউনিট ঠিক করুন, আর গত মাসকে সময় হিসেবে নিন।
- প্রতিটি বিক্রির সাথে বাড়ে এমন সব খরচ লিখে কন্ট্রিবিউশন মার্জিন বের করুন।
- বিক্রি ও মার্কেটিংয়ের মোট খরচকে নতুন গ্রাহকের সংখ্যা দিয়ে ভাগ করুন।
- রিপিট অর্ডারের সাবধানী অনুমান নিয়ে লাইফটাইম ভ্যালু হিসাব করুন।
- দুটো তুলনা করুন, আর তিনটি উপায়ের কোনটা দিয়ে শুরু করবেন, লিখে ফেলুন।
এই সংখ্যাগুলো প্রতি সপ্তাহে এক স্ক্রিনে দেখতে চাইলে একটি সহজ কেপিআই ড্যাশবোর্ড কাজে আসে। এ ধরনের বিশ্লেষণে সাহায্য আমার বিজনেস ডেভেলপমেন্ট সার্ভিসের অংশ।