ফজলে রাব্বীলিড জেনারেশন মানে এমন মানুষ বা প্রতিষ্ঠান খুঁজে বের করা, যারা আপনার কাছ থেকে কিনতে পারে, আর তাদের সাথে কথাবার্তা শুরু করা। লিড এখনো ক্রেতা নয়। লিড হলো এমন একটি নাম, যার সাথে কথা বলার একটা কারণ আছে: কেউ ফর্ম পূরণ করেছেন, ইমেইলের উত্তর দিয়েছেন, হোয়াটসঅ্যাপে দাম জানতে চেয়েছেন, বা একটা কলে রাজি হয়েছেন। লিড জেনারেশন আপনার বিক্রির প্রক্রিয়ার শুরুটা ভরা রাখে, যাতে আপনার বা আপনার সেলস টিমের হাতে সবসময় কথা বলার মতো কেউ থাকে।
কোনটাকে লিড বলা যায়
সব কনট্যাক্টই লিড নয়। কেনা তালিকার একটা ফোন নম্বর শুধুই তথ্য। আগ্রহ বা মিলের কোনো লক্ষণ থাকলে তবেই সেটা লিড হয়। অনেক টিম দুটি স্তর ব্যবহার করে:
- কাঁচা লিড: যিনি আপনার ধরনের ক্রেতার সাথে মেলেন, কিন্তু এখনো আগ্রহ দেখাননি। যেমন, গাজীপুরের কোনো গার্মেন্টস কারখানার পারচেজ ম্যানেজার, যার তথ্য আপনি কোম্পানির ওয়েবসাইটে পেয়েছেন।
- যোগ্য লিড: যিনি আগ্রহ দেখিয়েছেন এবং কেনার সামর্থ্য আছে বলে মনে হয়। তার প্রয়োজন আছে, বাজেট আছে, আর সিদ্ধান্ত নেওয়ার ক্ষমতা আছে, অথবা কার আছে তা তিনি জানেন।
এই দুটো আলাদা রাখা জরুরি। প্রতিটি নামকে লিড ধরলে সংখ্যাটা বড় দেখায়, কিন্তু সেলস টিম এমন মানুষের পেছনে সময় নষ্ট করে যারা কখনো কিনতেন না। এখানে একটা সহজ স্কোরিং পদ্ধতি কাজে আসে; দেখুন লিড যাচাই ও স্কোরিং।
ইনবাউন্ড: ক্রেতা নিজেই আসেন
ইনবাউন্ড মানে সঠিক মানুষ যেন সহজে আপনাকে খুঁজে পান এবং যোগাযোগ করেন। কথা শুরু করেন ক্রেতা নিজে। সাধারণ ইনবাউন্ড উৎস:
- ওয়েবসাইট ও লেখা, যা ক্রেতাদের গুগলে খোঁজা প্রশ্নের উত্তর দেয়
- ফেসবুক ও লিংকডইন পেজ, পোস্ট আর গ্রুপ
- বিজ্ঞাপন, যা মানুষকে একটি ফর্ম বা হোয়াটসঅ্যাপ চ্যাটে নিয়ে যায়
- সন্তুষ্ট গ্রাহকের রেফারেল
- বাণিজ্য মেলা ও ডিরেক্টরি, যেখানে ক্রেতারা সরবরাহকারী খোঁজেন
ইনবাউন্ড লিড সাধারণত বেশি উষ্ণ, কারণ মানুষটির প্রয়োজন আগে থেকেই আছে। অসুবিধা হলো নিয়ন্ত্রণ কম: কে আসবেন তা আপনি বেছে নিতে পারেন না, আর সার্চে দৃশ্যমানতা ও আস্থা তৈরি হতে কয়েক মাসের নিয়মিত কাজ লাগে। ওয়েবসাইটে এসে মানুষ যোগাযোগ না করেই চলে গেলে সত্যিকারের কাজের একটা লিড ম্যাগনেট সাহায্য করতে পারে।
আউটবাউন্ড: আপনি ক্রেতার কাছে যান
আউটবাউন্ড মানে কোন প্রতিষ্ঠানগুলো আপনি চান তা নিজে বাছেন, আর প্রথম যোগাযোগটা আপনিই করেন: ইমেইল, ফোন, লিংকডইন মেসেজ বা সরাসরি দেখা করে। যেমন, ঢাকার একটি সফটওয়্যার প্রতিষ্ঠান এমন ক্লিনিকের তালিকা করতে পারে যারা এখনো শুধু ফোনে অ্যাপয়েন্টমেন্ট নেয়, তারপর সেগুলোর ম্যানেজারদের লিখতে পারে।
আউটবাউন্ডে কার সাথে কথা বলবেন তা আপনার হাতে থাকে, আর কয়েক সপ্তাহের মধ্যেই কথোপকথন শুরু হতে পারে। এর দাম হলো পরিশ্রম আর প্রত্যাখ্যান। যাদের লিখবেন তাদের বেশিরভাগই উত্তর দেবেন না, আর অসাবধান যোগাযোগে সুনাম নষ্ট হতে পারে বা ইমেইল স্প্যামে চলে যেতে পারে। তালিকা নির্ভুল আর বার্তা প্রত্যেকের জন্য প্রাসঙ্গিক হলে আউটবাউন্ড সবচেয়ে ভালো কাজ করে।
পাশাপাশি তুলনা
| ইনবাউন্ড | আউটবাউন্ড | |
|---|---|---|
| কে শুরু করেন | ক্রেতা | আপনি |
| গতি | গড়তে সময় লাগে, পরে স্থির | দ্রুত শুরু হয় |
| কার কাছে পৌঁছাবেন | নিয়ন্ত্রণ কম | নিয়ন্ত্রণ বেশি |
| লিড কতটা উষ্ণ | সাধারণত বেশি | সাধারণত কম |
| মূল দক্ষতা | কনটেন্ট, এসইও, বিজ্ঞাপন, সুনাম | খোঁজখবর, লেখা, ফোন, ফলো-আপ |
| মূল ঝুঁকি | এমন ভিজিটরের অপেক্ষা যারা আসেই না | বিরক্ত করা, ভুল তথ্য, স্প্যাম ফোল্ডার |
আপনার ব্যবসার জন্য কোনটা
নিজেকে এই প্রশ্নগুলো করুন:
- সম্ভাব্য ক্রেতা কতজন? ক্রেতারা যদি কারখানা, হাসপাতাল বা আমদানিকারকের একটি ছোট, চেনা তালিকা হন, আউটবাউন্ডে সরাসরি পৌঁছানো যায়। ক্রেতা যদি অগণিত দোকান বা পরিবার হয়, ইনবাউন্ড আর বিজ্ঞাপন বেশি কার্যকর।
- প্রতিটি বিক্রি কত বড়, কত ঘন ঘন হয়? বড় কিন্তু মাঝে মাঝে হওয়া বিটুবি চুক্তিতে ব্যক্তিগত খোঁজখবর ও যোগাযোগ পোষায়। ছোট আর ঘন ঘন বিক্রিতে সাধারণত পোষায় না।
- ক্রেতারা কি আগে থেকেই আপনার পণ্য খোঁজেন? মানুষ যদি গুগলে বা ফেসবুক গ্রুপে আপনার সেবার কথা খোঁজেন, ইনবাউন্ডে তাদের ধরা যায়। অফারটি নতুন হলে, বা ক্রেতা এখনো প্রয়োজনটা না বুঝলে, আউটবাউন্ডকেই কথা শুরু করতে হয়।
- আপনার টিম কোনটায় ভালো? যারা ভালো লেখেন, তারা কনটেন্টে স্বচ্ছন্দ। যারা ফোনে স্বচ্ছন্দ, তারা আউটবাউন্ডে ভালো করতে পারেন।
- কত তাড়াতাড়ি কথোপকথন দরকার? আউটবাউন্ড দ্রুত শুরু হয়। ইনবাউন্ডের ফল আসে লম্বা সময় ধরে।
বেশিরভাগ বিটুবি ব্যবসা শেষ পর্যন্ত দুটোর মিশ্রণ ব্যবহার করে। যেমন, পাটপণ্যের একজন রপ্তানিকারক বিদেশি আমদানিকারকদের সরাসরি লিখতে পারেন, আবার একটি পরিষ্কার ইংরেজি ওয়েবসাইট আর ডিরেক্টরি লিস্টিংও রাখতে পারেন, যাতে খোঁজ নিতে আসা ক্রেতা একটি বিশ্বাসযোগ্য প্রতিষ্ঠান দেখতে পান।
সাধারণ ভুল
- তালিকা কিনে সবাইকে একই বার্তা পাঠানো
- লাইক বা ওয়েবসাইট ভিজিটকে লিড হিসেবে গোনা
- ফলো-আপের পরিকল্পনা ছাড়াই লিড আনা, ফলে জিজ্ঞাসা দিনের পর দিন উত্তর ছাড়া পড়ে থাকে
- শুধু লিডের সংখ্যা মাপা, কয়টা আসল কথোপকথন আর চুক্তিতে গেল তা না দেখা
প্রথম কাজ
আপনার সেরা গ্রাহক কারা, আর তারা প্রথম আপনার কথা কোথায় শুনেছিলেন, লিখে ফেলুন। এতে বোঝা যাবে কোন চ্যানেল এখনই কাজ করছে। তারপর একটি ইনবাউন্ড আর একটি আউটবাউন্ড কাজ বেছে নিন, যা প্রতি সপ্তাহে চালিয়ে যেতে পারবেন। প্রতিটি লিড প্রথম যোগাযোগ থেকে ফলাফল পর্যন্ত এক জায়গায় লিখে রাখুন। শুরুতে একটা সাধারণ স্প্রেডশিটই যথেষ্ট।
পরিকল্পনায় সাহায্য চাইলে দেখুন আমার লিড জেনারেশন ও বিটুবি আউটরিচ সেবা, অথবা পড়ুন বিটুবি সেলস ফানেল কীভাবে একটি লিডকে চুক্তির দিকে নিয়ে যায়।