ফজলে রাব্বীঅ্যাকাউন্ট-বেসড মার্কেটিং বা এবিএম হলো এমন একটি বিটুবি পদ্ধতি, যেখানে আপনি অল্প কয়েকটি নির্দিষ্ট প্রতিষ্ঠান বেছে নেন, যাদের আপনি সবচেয়ে বেশি গ্রাহক হিসেবে চান, তারপর প্রতিটিকে ঘিরে আলাদাভাবে মার্কেটিং আর বিক্রির পরিকল্পনা করেন। বহু মানুষের কাছে পৌঁছে যারা সাড়া দিলেন তাদের মধ্য থেকে বাছাই করার বদলে, আপনি আগেই ঠিক করেন কাকে চান, আর তাদের সম্পর্কে যতটা পারেন জানেন। প্রতিটি লক্ষ্য প্রতিষ্ঠান, যাকে "অ্যাকাউন্ট" বলা হয়, তার নিজের পরিস্থিতি অনুযায়ী খোঁজখবর, বার্তা আর যোগাযোগ পায়।
সাধারণ লিড জেনারেশন থেকে এবিএম কোথায় আলাদা
| সাধারণ লিড জেনারেশন | অ্যাকাউন্ট-বেসড মার্কেটিং | |
|---|---|---|
| শুরু | বড় একদল মানুষ | নাম ধরে প্রতিষ্ঠানের তালিকা |
| বার্তা | পুরো একটি দলের জন্য এক বার্তা | প্রতিটি অ্যাকাউন্টের জন্য আলাদা |
| সাফল্যের মাপ | লিডের সংখ্যা | প্রতিটি লক্ষ্য অ্যাকাউন্টে অগ্রগতি |
| কারা যুক্ত | আগে মার্কেটিং, পরে সেলস | শুরু থেকেই মার্কেটিং ও সেলস একসাথে |
| প্রতিষ্ঠানপ্রতি পরিশ্রম | কম | বেশি |
| যেখানে মানায় | অনেক ছোট চুক্তি | কম, বড় আর দীর্ঘ চুক্তি |
সাধারণভাবে কোনোটাই অন্যটার চেয়ে ভালো নয়। দুটো দুই ধরনের ব্যবসায় মানায়, আর অনেক প্রতিষ্ঠান দুটোই ব্যবহার করে: নিয়মিত জিজ্ঞাসার জন্য বিস্তৃত কাজ, আর এমন কয়েকটি অ্যাকাউন্টের জন্য এবিএম, যাদের পেলে ব্যবসার চেহারাই বদলে যেতে পারে।
কখন এবিএম মানায়, কখন মানায় না
যখন মানায়
- প্রতিটি চুক্তি এতটা বড় যে ঘণ্টার পর ঘণ্টা খোঁজখবর আর ব্যক্তিগত মনোযোগ পোষায়।
- সম্ভাব্য গ্রাহকরা একটি চেনা, সীমিত দল, যেমন হাসপাতাল গ্রুপ, বড় কারখানা, ব্যাংক, বা আপনার পণ্যের খাতের বিদেশি ব্র্যান্ড।
- প্রতিটি কেনার সিদ্ধান্তে কয়েকজন মানুষ যুক্ত থাকেন।
- প্রতিটি গ্রাহকের প্রয়োজন অনুযায়ী অফার সাজাতে পারেন।
যখন মানায় না
- কম দামের পণ্য অনেক ক্রেতার কাছে বিক্রি করেন।
- কোন ধরনের প্রতিষ্ঠান আপনার সেরা গ্রাহক, তা এখনো জানেন না। আগে আপনার আইডিয়াল কাস্টমার প্রোফাইল ঠিক করুন।
- দ্রুত অনেক নতুন আলাপ শুরু করা দরকার।
ধাপে ধাপে এবিএম
- অ্যাকাউন্ট বাছুন। তালিকা এতটা ছোট রাখুন, যাতে প্রতিটি প্রতিষ্ঠান সম্পর্কে ঠিকমতো খোঁজ নিতে পারেন। এমন প্রতিষ্ঠান বাছুন, যারা আপনার আইডিয়াল কাস্টমার প্রোফাইলের সাথে ভালোভাবে মেলে, আর যাদের সাহায্য করতে পারবেন বলে বিশ্বাস করার বাস্তব কারণ আছে।
- কেনার সাথে যুক্ত মানুষদের চিহ্নিত করুন। প্রতিটি অ্যাকাউন্টে কারা জড়িত, খুঁজে বের করুন: সিদ্ধান্তদাতা, ব্যবহারকারী, টেকনিক্যাল আর হিসাবের মানুষ। কে কী নিয়ে ভাবেন, তা পরিকল্পনা করতে বায়ার পারসোনা ব্যবহার করুন।
- প্রতিটি অ্যাকাউন্ট নিয়ে খোঁজ নিন। তাদের ওয়েবসাইট, খবর, প্রকাশিত প্রতিবেদন, চাকরির বিজ্ঞাপন আর সোশ্যাল মিডিয়া পড়ুন। তাদের অগ্রাধিকার, সাম্প্রতিক পরিবর্তন, আর জানা থাকলে বর্তমান সরবরাহকারীর কথা লিখে রাখুন।
- যোগাযোগের পরিকল্পনা করুন। কয়েক সপ্তাহ ধরে প্রত্যেকের কাছে কীভাবে পৌঁছাবেন, ঠিক করুন: ব্যক্তিগত ইমেইল, লিংকডইনে সংযোগ আর ভেবেচিন্তে করা মন্তব্য, ফোন কল, কাজের একটা ডকুমেন্ট, পরিদর্শনের আমন্ত্রণ, বা বাণিজ্য মেলায় দেখা। লিংকডইনের অংশের জন্য দেখুন লিংকডইন আউটরিচ, যাতে উত্তর আসে।
- কনটেন্ট মানিয়ে নিন। এটা ব্যয়বহুল হতে হবে এমন নয়। তাদের নির্দিষ্ট সমস্যা আপনি কীভাবে সামলাবেন, তা নিয়ে এক পাতার একটা নোটই যথেষ্ট হতে পারে।
- এক দল হয়ে কাজ করুন। যিনি মার্কেটিং দেখেন আর যিনি বিক্রি করেন, দুজনের কাছেই একই অ্যাকাউন্ট তালিকা, নোট আর পরের পদক্ষেপ থাকা উচিত।
- অ্যাকাউন্ট ধরে ধরে পর্যালোচনা করুন। নিয়মিত জিজ্ঞেস করুন: কার কাছে পৌঁছেছি, কে সাড়া দিয়েছেন, পরের পদক্ষেপ কী?
একটি কাল্পনিক উদাহরণ
ধরুন, সাভারের একটি চামড়াজাত পণ্য প্রস্তুতকারক ইউরোপের মাঝারি আকারের ফ্যাশন ব্র্যান্ডগুলোতে পণ্য সরবরাহ করতে চায়। শত শত আমদানিকারককে ইমেইল না করে তারা এমন অল্প কয়েকটি ব্র্যান্ড বাছে, যাদের স্টাইল আর অর্ডারের আকার তাদের কারখানার সাথে মানায়। প্রতিটি ব্র্যান্ডের সোর্সিং ম্যানেজার আর প্রোডাক্ট ডেভেলপারকে চিহ্নিত করে, তাদের বর্তমান কালেকশন খুঁটিয়ে দেখে, আর একই ধরনের কী কী পণ্য বানাতে পারে তা দেখিয়ে ছোট একটা স্যাম্পল বুক তৈরি করে। প্রত্যেককে আলাদাভাবে লেখে, লিংকডইনে ফলো-আপ করে, আর যে বাণিজ্য মেলায় এমনিতেই যাওয়ার কথা, সেখানে নিজেদের স্টলে আমন্ত্রণ জানায়। অগ্রগতি মাপা হয় ব্র্যান্ড ধরে ধরে, পাঠানো ইমেইলের সংখ্যা দিয়ে নয়। বিদেশি ক্রেতার কাছে পৌঁছানো নিয়ে আরও জানতে দেখুন বিদেশি ক্রেতা খোঁজা ও যোগাযোগ।
কী মাপবেন
এবিএমে লিডের সংখ্যা ভুল মাপকাঠি। এর বদলে দেখুন:
- কতগুলো লক্ষ্য অ্যাকাউন্টে অন্তত একজন সক্রিয়ভাবে সাড়া দিচ্ছেন
- প্রতিটি অ্যাকাউন্টে কেনার সাথে যুক্ত কতজনের কাছে পৌঁছেছেন
- প্রতিটি অ্যাকাউন্টে কয়টি মিটিং হলো, কয়টি প্রস্তাব গেল
- কয়টি চুক্তি হলো, আর তাতে কত সময় লাগল
সাধারণ ভুল
- মানানসই বলে নয়, বিখ্যাত বলে অ্যাকাউন্ট বেছে নেওয়া
- নাম এবিএম, কিন্তু সবাইকে একই টেমপ্লেট পাঠানো
- খুব তাড়াতাড়ি হাল ছেড়ে দেওয়া, অথচ বড় অ্যাকাউন্টে প্রায়ই অনেক মাস লাগে
- একটি প্রতিষ্ঠানের এত বেশি মানুষকে এত ঘন ঘন যোগাযোগ করা যে তা চাপের মতো লাগে
কোথা থেকে শুরু করবেন
যে প্রতিষ্ঠানগুলোর সাথে সবচেয়ে বেশি কাজ করতে চান, তাদের নাম লিখুন, আর প্রতিটির পাশে একটি সৎ কারণ লিখুন, কেন আপনি তাদের সাহায্য করতে পারবেন। যেগুলোর পাশে সেই কারণ লিখতে পারছেন না, সেগুলো কেটে দিন। যা বাকি থাকল, সেটাই আপনার প্রথম এবিএম তালিকা। সেই অ্যাকাউন্টগুলো নিয়ে খোঁজ নেওয়া আর যোগাযোগে সাহায্য চাইলে যোগাযোগ করুন।